Hoy hablamos de funnel de ventas, una estrategia de marketing que nos permitirá generar confianza en nuestra audiencia y conseguir que nos elijan día a día. ¿Sabías que sólo el 2% de las compras se realizan en el primer momento de contacto? Este porcentaje es incluso sólo del 10% en el cuarto momento de contacto.
De media, un cliente necesita entre 5 y 8 contactos antes de realizar una compra. El conjunto de estos momentos forma el recorrido del cliente y este recorrido es diferente para cada cliente. Por eso es muy importante responder bien a esto con su comunicación, para que los clientes potenciales obtengan la información correcta en el momento adecuado.
El proceso hacia la compra se denomina funnel de ventas ¿Por qué necesito un funnel? Como hemos mencionado en la introducción, un cliente necesita entre 5 y 8 momentos de contacto de media para realizar una compra. ¿Molesto? Al contrario. Ofrece oportunidades para marcar su empresa y su producto o servicio de tal manera que el cliente no pueda perderlo de ninguna manera.
¿Qué es un funnel de ventas?
El funnel de ventas es un esquema a través del cual se grafica el proceso por el que pasa un potencial consumidor de nuestros productos o servicios hasta convertirse en un cliente. Es decir, implica esquematizar en forma de embudo desde el primer contacto de un potencial cliente hasta el punto de concretar la venta.
Un funnel de ventas es una forma de desglosar el recorrido del cliente desde la fase de «awareness» (cuando conoce su empresa por primera vez) hasta la fase de «compra» (cuando está preparado para comprar su producto o servicio). A menudo, los embudos también pueden incluir seguimientos posteriores a la compra que aumentan la retención y las ventas cruzadas y ascendentes.
¿Por qué necesito un funnel de ventas?
Los momentos de contacto que conducen a una compra forman en conjunto el viaje del cliente. Hay innumerables modelos escritos para ello por gurús y expertos en marketing, pero sin duda el más utilizado es el modelo AIDA. Este modelo contiene las siguientes fases:
🔴 El modelo AIDA
- Atención: el cliente tiene una determinada necesidad, es consciente de ella y conoce su producto o servicio
- Interés: el cliente empieza a mostrar interés por su producto
- Deseo: el cliente tiene la necesidad de comprar su producto
- Acción: el cliente compra su producto
Cada etapa del modelo necesita su propio enfoque y mensajes. No tiene ningún sentido empezar a comunicar precios y paquetes cuando el cliente aún no conoce su producto y, desde luego, no tiene la necesidad de comprarlo.
📌 Tiempo y eficacia
Un funnel de ventas bien equipado garantiza una distribución eficaz entre las ventas y el marketing y ahorra mucho tiempo. Un embudo automatizado garantiza que su sitio web y su comunicación proporcionen un flujo constante de clientes potenciales las 24 horas del día.
El departamento de marketing puede centrarse en la comunicación dentro de este embudo y el departamento de ventas puede emplear eficazmente su tiempo centrándose en los clientes potenciales que se encuentran en la última parte del recorrido del cliente y, por tanto, en su embudo.
📌 Asesorar e informar
Consciente o inconscientemente, los clientes tienen la necesidad de ser informados y asesorados por expertos a la hora de comprar. Quieren que se les ayude para asegurarse de que toman la decisión correcta.
Un funnel de ventas ofrece la oportunidad de satisfacer esta necesidad y, al mismo tiempo, situar a su empresa y su producto como la solución que el cliente necesita.
¿Cómo es conocido?
Conocido con varios nombres, como embudo de ventas, funnel de ventas, embudo de conversión, es útil a la hora de aclarar el camino que realizará el cliente desde su primer contacto hasta la concreción efectiva de la relación.
¿A quién se recomienda un funnel de ventas?
Es ampliamente recomendada tanto en pequeñas como grandes empresas, con la finalidad de atraer a potenciales clientes y mediante un proceso de acompañamiento y adaptación lograr la venta deseada.
¿Para qué sirve un funnel de ventas?
Un funnel de ventas es utilizado por varias razones, pero las principales son:
- Genera confianza en los clientes. Es muy probable que si tu audiencia no te conoce correctamente o a tu producto, no te elija. Entonces, es necesario adquirir cierta confianza con nuestros posibles nuevos contactos. De esta manera, al alcanzar un nivel de relación se podrá pasar al siguiente peldaño del embudo.
- Aumenta tu nivel de éxito. Claramente, si uno se brinda más y le otorga mayor cantidad de posibilidades a su audiencia, la probabilidad de que te elijan será mayor.
- Convierte a consultantes en clientes. No solamente se limitarán a conocerte sino que asimismo, se encontraran atraídos a tus propuestas. De esta manera, aumentarás las posibilidades de poder brindar tu producto o servicio no solo una vez, sino que tu audiencia volvería a elegirte.
Funnel de ventas Beneficios
Para mejorar algo, primero tenemos que entenderlo, sólo así podemos pensar en la forma de innovarlo para llevarlo al próximo nivel…
Un embudo de ventas grafica el proceso por el que pasa un potencial consumidor de nuestros productos o servicios hasta convertirse en un cliente. Estos son sus principales beneficios:
🚀Poder entender y mejorar nuestro proceso de venta
🚀Lograr acompañar a nuestro cliente en la compra y generar emociones positivas en el camino
🚀Convierte leads en clientes
🚀Contribuye a la estrategia de marketing
🚀Generar un vinculo, una relación de confianza, con nuestro consumidor
🚀Incrementa las posibilidades de que tus consumidores vuelvan a elegirte.
Opinión de emprendedores sobre Funnel de ventas
🎯 «Diego lo que todo funnel debería tener es un diseño del punto de contacto con el cliente, que cada etapa sea diseñada pensando en los next steps, con un aporte de valor para el cliente y con un C2A mínimo esperado para dinamizar el avance del cliente dentro del proceso comercial».
🎯 «Me encanta pensar en un funnel integrado al customer journey. Esto se lo propongo a todos mis clientes, es un proceso largo pero vala la pena el esfuerzo, aún, en B2B.»
🎯 «Genial Diego, muy interesante la información»
Funnel de ventas B2B e Innovación
Para culminar te dejo 3 videos sobre diversos temas que si bien no son el funnel de ventas, trata temas indirectamente relacionados, te recomiendo profundizar en ellos.
Te invito a que compartas tu experiencia en mis comentarios y aprendamos juntos. Aquí te dejo mi Instagram y mi LinkedIn para que podamos conectar. Además, teniendo siempre en vista mi propósito de ayudar a emprendedores a emprender, te comparto el libro que prepare para ti.
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¡Abrazo emprendedor!
DiegoNoriega.Co