Sin duda alguna, la investigación de mercados se convierte en una herramienta súper importante para poder validar nuestra solución al mercado mientras que nos vinculamos con clientes.
El objetivo de la investigación no es más que conocer la opinión de tus clientes, uno de los elementos más importantes en tu emprendimiento, sobre la solución que estamos ofreciendo vs lo que realmente necesita el mercado.
¿Por qué hacerlo? los emprendedores muchas veces caemos en el error de pensar que nuestra idea es la solución ideal que estaba buscando el cliente, cuando en realidad nos separamos de la opinión del cliente, quien es quien toma la decisión al final del día.
La mayoría de los problemas con el producto y con los clientes son el resultado de una investigación de mercado que no se realizó correctamente. Esta es la primera razón por la que fallan las startups.
Según el estudio, un 42 % de los founders que hicieron los postmortems, dijeron que la empresa falló porque no había una necesidad fuerte del mercado por ese producto/solución que ofrecían.
Estos números se engordan si tenemos en cuenta otras razones, tales como un producto poco amigable para el usuario (17 %), un mal momento del producto con respecto a la competencia (19 %), problemas de precios (18 %), etcétera.
¿Qué es una investigación de mercado?
La investigación de mercado se define como el proceso de evaluación de la viabilidad de un nuevo producto o servicio, a través de la investigación realizada directamente con los consumidores potenciales.
Este método permite a las organizaciones o empresas descubrir su mercado objetivo, recoger y documentar las opiniones y tomar decisiones informadas.
Además de ser el proceso de recopilación de información sobre los compradores, el público objetivo y los clientes de su empresa para determinar la viabilidad y el éxito de su producto o servicio entre estas personas.
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La investigación de mercado puede ser realizada directamente por las organizaciones o empresas o puede ser subcontratada a agencias que tienen experiencia en este proceso.
¿Cuánto cuesta una investigación de mercados?
Hacer una investigación de mercado no es costoso ni demora mucho tiempo, pero sí es importante que tengamos en claro lo que queremos investigar, las preguntas que vamos a hacer y el target al que vamos a contactar.
Lo que más me ha funcionado son las conversaciones personales y las encuestas, pero también vale simplificar creando una landing page que promueva el acceso temprano al producto, obtenga tráfico y mida el interés de la gente por un determinado producto/servicio. Las herramientas están, la clave es qué tanto queramos usarlas.
¿Para qué sirve una investigación de mercado?
La investigación de mercado permite conocer a nuestros cliente o cliente potencial . A medida que nuestro mundo se vuelve más ruidoso y con muchas más distracciones, exige cada vez más nuestra atención.
Por esta razón, si comprendemos los problemas, los puntos de dolor y las soluciones deseadas de nuestros posibles su clientes, podemos elaborar nuestro producto o servicio de forma que les resulte naturalmente atractivo.
En mi experiencia, estas son las principales razones para realizar una investigación de mercados:
📌 Información valiosa: Proporciona información y oportunidades sobre el valor de los productos existentes y nuevos, lo que ayuda a las empresas a planificar y elaborar estrategias en consecuencia.
📌 Foco en el cliente: Ayuda a determinar lo que los clientes necesitan y quieren. El marketing está centrado en el cliente y comprenderlo y sus necesidades ayudará a las empresas a diseñar los productos o servicios que mejor se adapten a él.
📌 Ventaja competitiva: Para ir por delante de los competidores, la investigación de mercado es una herramienta vital para realizar estudios comparativos.
Las empresas pueden diseñar estrategias comerciales que les ayuden a mantenerse por delante de sus competidores.
La investigación de mercado responde a estas preguntas
📌 Dónde realiza su público objetivo y sus clientes actuales su investigación de productos o servicios
📌 A qué competidores recurre su público objetivo en busca de información, opciones o compras
📌 Qué es lo que está de moda en su sector y a los ojos de su comprador
📌 Quién compone su mercado y cuáles son sus retos
📌 Qué influye en las compras y conversiones de su público objetivo
¿Cómo hacer una investigación de mercados?
Te brindaré el paso a paso que yo mismo hice en diferentes estadíos dentro de las empresas al momento de realizar un estudio de mercado y que me ayudó a tener este proceso de prueba y error.
5 pasos para hacer una investigación de mercados
Aquí te dejo 5 pasos para la investigación de mercados y su proceso:
📌 Definir el objetivo:
El primer paso de la investigación de mercados es definir el objetivo. En este punto es importante preguntarnos, ¿Cuál es el problema? a partir de ahí nos concentramos en tener charlas previas para tener un panorama preliminar sobre la opinión de algunos.
En mi caso quise hacer un estudio sobre la relación de mentores y emprendedores, ya que es uno de los temas que más me interesan dentro de mi propósito de acompañar emprendedores en su camino de realización personal y profesional.
Para ello hice una encuesta a 400 emprendedores donde quería saber su opinión sobre mentores, procesos, ventajas y desventajas de las mentorías
📌 Plan con hipótesis a validar
El segundo paso para realizar una investigación de mercado es la validación. Todo parte de una pregunta:
¿Qué debemos probar?, a través de una hipótesis que queremos definir y concluir al final del proceso de investigación de mercado.
Esta idea a experimentar se debe basar en tus intereses dentro de la industria, solución y mercado al cual estés planeando ingresar.
En mi caso, la hipótesis que quería validar era si los emprendedores querían aumentar la frecuencia de sus sesiones de mentores por medio de factores como las expectativas, experiencias, pros y contras que pueden ver desde un punto de vista subjetivo.
📌 Implementación del plan de investigación de mercados
El tercer paso para realizar una investigación de mercados efectiva es plantearnos la pregunta, ¿Cómo lo llevaremos a cabo?, es decir todas las acciones, actividades y roles de cada una de las personas para poder cumplir el objetivo de la realización de la encuesta.
¿Qué formato se va a usar?¿Qué preguntas hacer?¿A cuántas personas vamos a encuestar? debemos tener claridad en cada uno de los procesos a desarrollar para poder cumplir con los tiempos y los objetivos.
En mi caso, aprovechando la audiencia en los Cotalks que hacemos semanalmente, generé una encuesta a través de Menti, una plataforma online para la realización de investigación de mercados facilitando tiempos y gestión.
📌 Analizar la información
El cuarto paso del proceso de investigación de mercados es preguntarnos, ¿Qué encontramos?, aquí es importante recopilar la información obtenida, interpretarla y sacar conclusiones para posteriormente actuar en consecuencia.
Por ejemplo uno de los hallazgos que descubrí en la encuesta fue que la mayoría de los emprendedores quisieran tener mentorías cada dos semanas, esto me permite planear mejor mis tiempos y esfuerzos dentro de los procesos de mentorías que llevo a cabo semanalmente.
Adicionalmente logré conocer miedos y problemas que los emprendedores han encontrado o pueden encontrar dentro de las sesiones de mentorías, de esta manera será posible poder redoblar esfuerzos en la vinculación y confianza con ellos.
📌 Utilizar la información de los resultados
Ahora, ¿Cómo utilizamos esta información resultante?, de nada nos sirve tener muchos datos y estadísticas si no tomamos decisiones y actuamos. “La información sólo es poder cuando se actúa en consecuencia”.
En mi caso me dio claridad sobre las variables más importantes para poder mejorar mis procesos de mentorías a través de las conversaciones con emprendedores generando más valor.
La importancia de la investigación de mercado
La importancia de las investigaciones es que uno puede fundamentar mejor sus posiciones y hablar más objetiva que subjetivamente. En definitiva, apoyarse en hechos y no en ideas o interpretaciones que hace uno sobre un determinado problema.
Otra de las claves es continuar la vinculación con las personas que respondieron y ver si existe alguna posibilidad de brindarles valor.
Hablando de investigaciones, en mi experiencia hay ciertas funciones que los emprendedores deberíamos hacer y no deberíamos delegar porque genera un gran nivel de aprendizaje acerca de la necesidad, la solución que queremos entregar y los canales por donde puedo distribuir esta a los clientes.
Estoy hablando del product discovery y el customer discovery. Lo que he identificado es que en las empresas hay más vocación por desarrollar productos que por desarrollar mercados. A mi criterio, deberían partir de tener una vocación repartida en partes iguales.
Ejemplo de investigación de mercado
En abril del 2019, antes de que comenzáramos con Torrenegra Accelerate hice una investigación de mercado consultando a 80 mentores varias preguntas relacionadas con su vinculación con las mentorías.
En la misma descubrimos que los grandes problemas de la relación mentor- emprendedor tenían que ver con la falta de sistematización, la informalidad de los emprendedores en la falta de seguimiento y la falta de compensación por el rol de mentor.
2 de cada 3 mentores aumentaría muy significativamente el tiempo dedicado si hubiera compensación. Después de esta encuesta, seguí conversando con los mentores para profundizar algunos puntos de su evaluación.
Es decir, sirve como punto de partida, pero sería un error no conversar sobre las respuestas conseguidas. Nos estaríamos perdiendo valiosa información de las necesidades del mercado.
Esta encuesta nos sirvió de base para armar el modelo de negocios en donde los mentores participaban con un porcentaje importante de la monetización de la empresa.
También hice investigaciones de mercado a emprendedores acerca de mentorías para ver cuál es la mejor forma de acompañarlos.
Para citar un ejemplo de esa investigación, es muy interesante entender cuál es la frecuencia más buscada por los emprendedores y la diferencia que existe entre la realidad y el deseo de aumentar la frecuencia de las mismas.
🎯 Por ejemplo:
• 1 vez por semana las tiene el 8,2 %, pero le gustaría al 22,3 % (2,7x);
• 2 veces al mes las tiene el 15,1 % pero le gustaría al 30,5 % (2x).
Esta es la frecuencia preferida por emprendedores.
• 1 vez por mes las tiene el 13,8 %, pero le gustaría al 25,6 % (1,85x).
Encuesta a emprendedores sobre frecuencia de mentorías: realidad vs. deseo
Video: Investigación de mercado y Product Market Fit
Para concluir te comparto 2 videos para profundizar en el Product Market Fit, tema fundamental a la hora de validar tu emprendimiento relacionado con la investigación de mercado. Si tenés dudas o necesitás coaching, envíame un mensaje
📌 ¿Qué es el product Market Fit?
Existen tantas definiciones sobre el Product Market Fit que no me animo a dar sólo uno, basicamente, es cuando sientes que el mercado te da suficientes señales de que existe una conexión entre tu solución y las necesidades presentes, donde existe una evolución de la demanda.
📌 ¿Cómo validar clientes potenciales?
En este video te comparto mi opinión acerca de la validación de clientes y cómo se validan clientes potenciales. Ya que, en ocasiones ocurre que tenemos varios perfiles de clientes pero queremos validarlos, aquí te doy unos consejos prácticos sobre la validación de clientes
📌 ¿Cómo alcanzar el Product Market Fit?
El concepto de product market fit (PMF) fue desarrollado y nombrado por Andy Rachleff (quien actualmente es el CEO y cofundador de Wealthfront, y es cofundador de Benchmark Capital). Aprende cómo alcanzarlo en este video
📌 ¿Cómo conectar con mi audiencia?
La COnfianza es uno de los ValoresCO más importantes en la actualidad. En este video te doy mi punto de vista sobre cómo conectar con mi audiencia o cliente ideal mediante la COnfianza
¡Abrazo emprendedor!
DiegoNoriega.CO