¿Qué es el costo de adquisición de cliente en una empresa y cómo se calcula?

Importancia del costo de adquisición de cliente en las empresas

Vamos a hablar de dos métricas claves que existen en los negocios: El costo de adquisición de cliente (CAC) y el Lifetime Value (LTV). Son dos indicadores que nos permitirán tener un desarrollo financiero y estratégico en los emprendimientos, sobre todo en estadíos donde la empresa esté en etapa de crecimiento.

¿Qué es el Costo de adquisición de clientes CAC?

El CAC es toda la inversión que se realiza para conseguir un nuevo cliente para tu negocio. Si al mes tienes una inversión de marketing de 100 pesos y esa inversión te trajo 5 clientes, tenemos una relación de 20 pesos por cliente.

CAC= (Inversión en marketing + inversión en ventas) / N° de clientes conseguidos

Esto nos permite saber cual sería nuestra proyección depende la cantidad de leads que queramos, la cantidad de capital que tenemos y el crecimiento esperado.

Se convierte entonces en una forma de poder medir dos de los elementos más importantes y tal vez más difíciles de medir clientes/inversión. En mi libro, que puedes adquirir como un obsequio en este enlace hablo sobre esta relación directa entre CAC y LTV en donde este objetivo puede variar dependiendo otros factores del mercado como son las proyecciones del valor de vida útil del cliente, el tamaño del mercado, la etapa del ciclo de vida del negocio, el nivel de financiación, el posicionamiento competitivo y la estrategia de marketing.

Ahora, cuanto ya sabemos cuanto nos cuesta adquirir un nuevo cliente, no es lo mismo una persona que nos hace una sola compra a un cliente que se fideliza y se vincula con la empresa y se convierte en un proceso de venta constante.

Ahí entra a jugar el LifeTime Value o valor del tiempo de vida del cliente junto al costo de adquisición de cliente.

¿Qué es el LifeTime Value LTV?

El valor del tiempo de vida del cliente se traduce como el valor que obtenemos de un cliente desde la primera transacción hasta que se termina la relación comercial.

LTV= Promedio de gasto de cliente * Frecuencia de compra

Para hacerlo más sencillo, basta con multiplicar el promedio que gasta un cliente cuando realiza una compra multiplicado con la frecuencia con la que el cliente lleve a cabo una re-compra.

¿Cómo se relacionan el CAC y el LTV?

Ya tenemos dos métricas entonces, por un lado lo que vos gastas dentro de tu emprendimiento para conseguir nuevos clientes y por el otro la retribución y valor que nos dan los clientes al momento de realizar la transacción.

La relación, por si no la has visto, nos muestra si realmente la inversión que estamos haciendo en generación de leads y embudo de ventas es rentable en términos económicos para las empresas.

Claramente el costo de adquisición de cliente debe ser mucho menos que el valor que nos brinda un cliente dentro del proceso de compra.

la regla está en gastar en la adquisición de clientes 33% o menos del LifeTime Value.

Esto no lo digo yo, los expertos como Mike Volpe, ex CMO de Hubspot comenta ejemplificando en las empresas B2B que están en etapa de crecimiento que debería haber una relación LTV:CAC mayor a 3, es decir que la retribución fuera 3 veces mayor que la inversión en conseguir nuevos clientes.

Otros se animan a dar un punto de vista en porcentajes en donde la regla está en gastar en la adquisición de clientes 33% o menos del LifeTime Value. Por último algunos recomiendan plantearse un objetivo de recuperación de la inversión del costo de adquisición de cliente en un lapso de 12 meses.

¿Cómo lograr que el costo de adquisición de cliente sea menor al LifeTime Value?

Aunque existen muchos elementos que pueden variar entre industrias como te lo comenté más arriba, todo se traduce en 3 grandes conceptos a tener en cuenta dentro de cualquier proceso y desarrollo emprendedor.

🔴 Customer experience: Es realmente importante pensar estratégicamente en como hacemos que la audiencia o el cliente tenga toda una experiencia en la vinculación con la empresa. Entre mejor sea esta experiencia, mayor será la frecuencia de compra y la fidelización del cliente con tu solución.

Solución de valor: Ya te he repetido en algunas ocasiones que los emprendedores cometemos el error de pensar que nuestra idea es un éxito y es la mejor sin preguntarle al mercado si realmente es lo que quieren o buscan. Entre mejor validemos el producto, será mas viable la adquisición de clientes.

🔴 Product market fit: Este es el objetivo final de toda la relación entre CAC y LTV, teniendo señales de que el producto se ajuste al mercado a través del mejor canal, mejor contenido, mejor valor y vinculación con clientes.

Te dejo un video en el que hablamos sobre otros indicadores de gestión importantes

 

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¡Abrazo emprendedor!

DiegoNoriega.CO

 

 

 

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