Junto a Francisco Di Paola charlamos sobre la industria de los emprendimientos de servicios, con una amplia experiencia en agencias de marketing nos cuenta su historia, éxitos y fracasos sobre pertenecer a una agencia de marketing y los procesos de internacionalización.
Para Fran no existe mucha diferencia entre empresario y emprendedor, tuvo un cambio sustancial cuando se hizo a cargo de la empresa, en donde la toma de decisiones lo llevó a sentirse responsable como emprendedor liderando el negocio familiar y además desarrollando nuevos negocios.
Además nos cuenta cómo realizó un Spin off en donde separó un modelo de negocio en dos empresas y fue una buena decisión por lo que conlleva en términos de estrategia y expansión internacional que además se convierten en dos unidades de negocio dentro de una gran casa matriz: Leadaki y Di Paola.
La importancia de los socios dentro de nuevos proyectos en empresas de servicios
Fran nos comenta que este éxito en nuevos modelos de negocio que han desarrollado a través de los años se basa en encontrar excelentes socios para cada uno de los proyectos en donde en cada país cuenta con un socio diferente.
El objetivo es tener una manera de convivir dentro de un mismo propósito, y en aquellas decisiones con socios que no se tiene un vínculo generar esa capacidad de salir a tiempo sin conflictos.
Puedes leer más sobre socios en este post que publiqué hace algún tiempo.
Aquí se enlaza una pregunta que me hacen mucho y es como encontrar socios que lleven tu mismo propósito. La verdad es que las chances de encontrar un socio perfecto o un socio con el que no se puede avanzar es de 50/50. Para Fran y para mí lo más primordial es encontrar personas con las que podas compartir valores y propuesta de valor, son las bases para una buena vinculación y trabajo en equipo.
Ahora, vas a dar con socios con los que será imposible avanzar, allí la tarea está en identificar a tiempo cuando no se puede avanzar, decir adiós sin generar conflictos y aprender también de esos fracasos de asociación.
Aprendizajes en la internacionalización de una empresa de servicios
Llegó un momento, como nos cuenta Francisco, que tenían las dos compañías en las que confiaban mucho pero en proceso de internacionalización estaban fracasando dentro del propósito de despegar en Chile y México donde no se generaba valor entre las dos partes.
Aquí se hace importante tomar las decisiones acertadas donde se puede perder, pero con miras a reformular la estrategia y a nuevas experimentaciones, entonces, en México salieron del proceso de convenio mientras que en Chile le compraron la participación al socio y el mismo Francisco se fue a vivir allí para hacerlo de manera personal.
Para Fran hubo tres momentos claves en la decisión de saber a qué países internacionalizar:
- Cercanía geográfica: Abrieron Chile porque geográficamente era fácil acercarse allí y empezar las operaciones en el corto tiempo y cumplía con el propósito de salir de Argentina.
- Socios que quieren asociarse: Muchas veces los contactos y vínculos pueden ser un gran medio de asociación, en donde llegarán las propuestas y se debe evaluar misión y visión sobre cada uno de los valores y acciones.
- “Con quien”: No solamente es pensar el país en donde pueden haber más oportunidades, sino también saber de donde son las personas que tenían valores y visiones compartidas con la empresa.
¿Cómo ganar clientes en mi empresa y sostenerlos en el tiempo?
Francisco nos cuenta cómo tuvo que empezar de cero cuando llegó a Chile, donde no tenía contactos ni era conocido dentro del mundo empresarial ni personal. ¿Qué hizo? Tuvo que empezar a generar un crecimiento orgánico en donde armó un funnel de ventas aproximado al mercado que estaba ahora.
Teniendo como base un funnel basado en supuestos, analizando el mercado de primera mano, Francisco empezó a tener reuniones personales con posibles clientes de manera orgánica dentro del proceso de captación de clientes, conversaciones y llevándolos por todo el funnel hasta concretar la venta.
¿El cliente tiene la razón?
Para Fran, esta frase escuchada desde hace muchos años en todo el mundo es muy cierta, lo que él argumenta es que por más que uno empuje una idea, una solución o un servicio, finalmente la última palabra la tiene el cliente, ¿Qué opinas vos al respecto?
Lee sobre identificación de clientes en este post de mi blog
¿Qué métricas manejar para retener clientes en una empresa de servicios?
Según Francisco, es muy importante conocer la cultura de los clientes y el mercado, por ejemplo en Chile nos comentó la curiosidad del término “Vitrinear” en donde los clientes van agencia por agencia analizando que le ofrece cada una.
Ahora, los OKR´s se convierten en un elemento importantísimo pues se convierte en la fórmula para gestionar mejor las actividades y más cuando se tiene un proceso de expansión donde se tienen, en el caso de Di Paola, tres diferentes mercados pero bajo un parámetro y objetivo en común. Esto le permitió tener:
📍 Mejor panorama: Bajo el cumplimiento de objetivos y actividades se tiene un mejor panorama del curso que está tomando la empresa.
📍 Procesos claros para cada miembro del equipo: A través de la cascada de tiempo (5 años, 3 años, anual, trimestral, mensual, semanal y diario) se puede saber la razón por la que cada persona está haciendo lo que está haciendo.
📍 Mejor toma de decisiones: A través del conocimiento de las actividades que se hacen junto a las reuniones por equipos, se tiene una mejor forma de tomar decisiones a nivel general pero también a nivel departamentos.
¿Cuándo una empresa crece y es escalable?
Uno de los puntos más importantes es buscar entender bien el tema de los esquemas de costos, ingresos y rentabilidad junto al timing para tu país y para el proceso de expansión, además de tener la especialidad y conocer muy bien tu nicho.
Los procesos son realmente importantes basados en OKR´s que nos permitan tener los objetivos alineados a mantener clientes, sostenerlos y darles más valor que junto a la replicabilidad hace de un modelo escalable.
Existen además tres conceptos claro para escalar una empresa de manera idónea:
🎯 Ofrecer los servicios junto a un producto, por ejemplo Fran nos comentaba como tienen la agencia de performance junto con un producto basado en modelo SaaS
🎯 Automatizar procesos de marketing o ventas, que permitirá tener un modelo de conversión junto al funnel de ventas, bajo la experimentación pero encontrando esos bullets que funcionan.
🎯 Mantener felices a los clientes es lo radicalmente importante y donde tenemos que siempre mantener el foco.
Debes además evitar errores que se cometen y no dejan escalar empresas, procesos claves que lo hemos comentado como el no validar la solución al mercado, no experimentar en los canales, no contar con un equipo de trabajo que debe estar enfocado en el mismo propósito junto a la metodología de Scaling-up.
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¡Abrazo emprendedor!
DiegoNoriega.CO
