La expansión internacional es un desafío grande para cualquier Pyme y en mi experiencia no hay que acelerar los procesos de expansión de mercado a no ser que tengas muy en claro como hacerlo. Ahora bien, si ves oportunidades grandes en otros mercados, si el nicho actual que tienes tiene un límite bajo o es difícil agregar nuevas unidades de negocio en tu mercado actual, debes considerar la expansión internacional.
Expansión internacional con Pymes
Aquí algunas lecciones aprendidas en cuando tomas la decisión de expandir:
☑️ Hacer la expansión internacional por pasos. Manejar la paciencia pero tener persistencia en obtener información para tomar decisiones.
☑️ Considerar primero ir por un aliado que permite tener noción del mercado. Búsqueda de complementarios.
☑️ Tener tiempo para hablar con mucha gente del país para hacer.
☑️ Redes de contactos a través de Linkedin.
☑️ Contactos a través de ONGs de tu industria en el país.
☑️ También hacer viajes al país para entender las dinámicas de demanda, oferta, competencia, cultura, etc.
☑️ Considerar hacer una expansión cercana con países que limites territorialmente (siempre basados en el nicho de mercado). Esto es importante por varios factores: logísticos, culturales, costos, equipo, etc.
En definitiva, el ir por pasos te va a permitir entender mejor cuales son tus opciones y no hacerlo de una vez, a las apuradas, o solo porque tienes ganas de hacerlo. Te va a ahorrar muchos malos tragos, tiempo y dinero…
Factores a considerar para internacionalizar tu Pyme o emprendimiento:
Para decidir por donde avanzar, es necesario conocer muy bien:
📍 factores de riesgo
📍 adaptación cultural de tu solución
📍 rentabilidad existentes
📍 economía de tu país
📍 economía de los países donde estás considerando ingresar
📍 dificultad de hacer negocios en cada uno de esos países
📍 facilidad para conseguir aliados estratégicos
📍 posibilidad de que esos aliados se conviertan en socios
📍 leyes locales en lo que respecta a tu negocio
Pruebas de mercado previo a la expansión internacional:
La experimentación es fundamental para entender el potencial de mercado.
Para ello es fundamental hacer pruebas de mercadeo para entrar poco a poco a testear el terreno al cual quieres ingresar.
Esa información valiosa del mercado te va a permitir bajar los riesgos de las decisiones y las que tomes, van a ser mucho mejor fundamentadas.
Internacionalización a través de canales digitales
Algo que debe ser fundamental es explotar canales digitales.
Sin abrir oficinas ni contratar gente en otros países puedes comenzar a hacer testeos de demanda. Aquí puedes utilizar diferentes mecanismos:
🎯 Encuestas digitales por diferentes medios pagos y gratuitos
🎯 Base de datos de potenciales clientes
🎯 Publicidad online con Landing pages que tengan formularios
🎯 Localización de landing page con el país al cual te quieres expandir
🎯 Webinars destinados a clientes en esos países.
🎯 Creación de videos con información de tu solución para ese país.
Otros factores a tener en cuenta en una EXPANSIÓN INTERNACIONAL:
Estrategia de expansión internacional: Gran oportunidad para la que estamos poco preparados?
¿Cuál es el factor más importante para la expansión internacional luego de un estudio de mercado?
¿Es necesario expandir el negocio a otros países?
¿Cómo expandir a otros países?
Cuándo debo expandirme internacionalmente?
Qué dudas tienes con respecto a la expansión internacional?
Espero tus comentarios. ¡Abrazo emprendedor!
DiegoNoriega.CO
Marcos Faundez
Estimado Diego, muy buen artículo. La recomendación de viajar y estar físicamente en ese mercado creo no va por ahora, si me gustó mucho la última consideración sobre la exploración remota y creó allí es donde esta el cuello de botella para muchas empresas, lo he vivido yo mismo en empresas que he asesorado, la mayoría no sabe construir bases de datos, tampoco hacer presentaciones realmente adaptadas, la mayoría repite la versión local en mercados lejanos y eso es un gran fracaso desde el comienzo, las encuestas digitales no las veo muy prácticas, pero podría equivocarme.
Gracias Marcos. Todas las tácticas que menciono son herramientas que se deben usar de acuerdo al caso. Sobre las bases de datos, sabes que sólo el 6% de los emprendedores las consideran bien desarrolladas. Definitivamente algo para mejorar ya que son la base para construir vínculos y donde la calidad sea más importante que la calidad.
Marcos Faundez
Todo el tema de publicidad que mencionas yo recomiendo anudarlo con una buena estrategia de generación de demanda paralela que hoy en día se ha convertido en un gran desafío, yo lo he solucionado con un mailing para iniciar conversaciones para entender necesidades, más que un afán de mostrar presentaciones que hoy tampoco tiene mucho sentido, un buen amigo y consultor lo llama – dominar la voz interior- y también dos sugerencias que tomo del también – los PPT en una call remota deben tener letras grandes ya que no sabemos que dispositivo están usando del lado opuesto y la otra buena sugerencia es generar muestras o usos de licencias gratuitas o limitadas por un breve tiempo, eso permite que la poca demanda que hay tenga una oportunidad de comprar de manera más precisa.
Saludos
Si, de acuerdo Marcos cuando es para vender. En mis empresas y las que mentoreo, no usamos PPTs hasta una vez que hay confianza. Por eso no la atamos a una estrategia de demanda. Pero claro, depende del caso que se trate.
Alfonso Mejía Vélez
Busque clientes rentables, que aprecien sus valores agregados, clientes en los cuales genere resultados, que lo refieran y tenga claro no pretender venderle a cualquiera para no restar valor a su negocio. Enfoque su mercado, identifique sus diferenciales y comuníquelo contundentemente. La diferenciación es algo que los clientes adjudican y que las marcas ganan. Las compañías que logran diferenciarse crean experiencias memorables, (ahora esto sí que va a marcar preferencias en los clientes), y que no les dá susto establecer una posición clara, asumen el desafío de ser amados por unos, y no tanto por otros.
Muy de acuerdo Alfonso! Lo de experiencias memorables es difícil de lograr, pero que cierto son. Definitivamente es cuando la empresa tiene un propósito muy claro y con toda la empresa super alineada. Gracias.
Jorge Guamán Toscano
Con el escenario económico actual y con los niveles de desempleo que han rebasado indicadores históricos? Los hábitos del consumidor han cambiado y está priorizando en Alimentos y Salud, los productos premium o de marca ya ven que son sustituibles tranquilamente. En que sectores aconsejarías expandir o emprender?
Como les digo a las empresas que asesoro, no te apures por Expandir. Solo hazlo con soluciones que hayas encontrado el Product Market Fit en tu mercado.
En cuanto a que sector emprender, siempre en la industrias que amas, donde tienes fijado tu propósito, sientes pasión por aprender y tienes experiencias que pueden marcar un diferencial en tu propuesta de valor. Abrazo emprendedor