¿Cómo hacer una Estrategia de Expansión Internacional? 8 consejos prácticos para aprovechar esta gran oportunidad

Cuando ya vemos señales positivas del mercado local, tenemos que comenzar a analizar la expansión internacional, que es lo mismo que analizar la posibilidad de expandir a mercados internacionales.

Para eso tenemos que entender y valorar las barreras comerciales que puedan existir, la proximidad o lejanía de tu solución (en todos los sentido), la moneda (y toda la economía), la cultura, etc. En definitiva, buscar homogeneidad para bajar riesgos o elementos que no hayamos tenido en cuenta.

La expansión a nuevos mercados es otro de los formatos para escalar. No es un tema fácil porque hay muchas cuestiones a tener en cuenta. Veo que en los emprendedores suena cool el internacionalizar, y todo el mundo los felicita por la decisión de llevarlo a cabo.

Habiendo transitado procesos de internacionalización con 5 empresas, les puedo decir que no es algo fácil y mejor esperar antes que acelerar procesos de expansión que pueden ser muy dolorosos.

De hecho, en vez de lograr crecimiento, si no lo hacemos de manera adecuada, puede ser el motivo principal para fracasar. Ahora bien, si nos sentimos preparados, tenemos equipo y recursos para hacerlo, vemos oportunidades grandes en otros mercados, nuestro nicho actual tiene un límite bajo o es difícil agregar nuevas unidades de negocio en el mercado actual, entonces sí debemos considerar la expansión internacional.

Como analizamos en la publicación sobre “Oportunidades Post Pandemia” el 86% de los emprendedores piensa que el COVID19 nos trajo muchas más oportunidades que antes. ¿Pero cuándo debo expandirme internacionalmente? 

Todas las industrias se van a transformar post pandemia. Y para las que ya hayan vivido una transformación reciente, lo van a volver a hacer. La pandemia repartió las cartas nuevamente y todos los mercados están abiertos a nuevas soluciones.

Estrategia de Expansión: Atacando oportunidades en mercados extranjeros

Durante el COtalk que tuvimos con Alex Torrenegra sobre “Expansión a nuevos mercados”, encuestamos a 150 emprendedores sobre la estrategia de expansión internacional. Lamentablemente la gran mayoría de los emprendedores no tiene definida esa estrategia. Quiere decir que no estamos lo suficientemente preparados para aprovechar esta oportunidad como nunca en la historia de la humanidad.

Lo que si sabemos, es que alguien la va a aprovechar, y posiblemente no venga de nuestro mercado, sino de cualquier lugar del mundo.

 

Estrategia de expansión: con quien harían la expansión.

Casi el 70% de las respuestas fue que lo harían con aliados estratégicos. Los partnerships suelen ser una estrategia muy utilizada porque permite hacer una primera exploración en el mercado sin incurrir en muchos costos.

2 de cada 10 emprendedores respondieron que lo habrían a través de la apertura oficinas con recursos propios. A mi modo de ver, para la enorme mayoría de los casos, el ir directo es una estrategia tan costosa como arriesgada. Toma tiempo del encargado de expansión, gastos legales, contratos, entidad local, armar equipo, contratar servicios y la lista sigue por un buen rato…

Todos costos que evitaría asumir hasta no tener en claro que la solución que ofrecemos tiene un mercado muy grand en ese nuevo país.

Estrategia de expansión – Idenficando a los partners:

Con mi empresa MarketingElectronico.com cuando comenzamos la estrategia de expansión, fuimos a construir alianzas con jugadores locales. Para ello, buscabamos empresas del rubro pero que tengan servicios alternativos. Nosotros ofrecíamos diferentes servicios de marketing digital como posicionamiento en buscadores, blog marketing, generación de contenidos, email marketing, construcción de bases de datos, etc.

Descubrimos que nuestros aliados naturales eran empresas de hosting ya que toda empresa que quería tener su página web, contrataba estos servicios. A principios del 2000, los servicios de hosting no estaban dominados por Amazon, Google y los otros grandes, sino que existían miles de servicios. Para las empresas de hosting nuestra propuesta de valor era muy contundente:

DuplicaR la facturación de tus clientes actuales revendiendo los servicios de marketing digital.

Era una estrategia muy simple, pero nos tomó 1 año de discovery el entender quien era nuestro aliado estratégico ideal para vender nuestros productos.

Expansión internacional con Pymes

Expansión internacional a México con SegundoHogar – Foco con Rori Country Manager de México

Aquí algunas lecciones aprendidas en cuando tomas la decisión de expandir:

📌 Hacer la expansión internacional por pasos.
📌 Manejar la ansiedad y tener paciencia, pero tener persistencia en obtener información para tomar decisiones.
📌 Vencer el ego del súper emprendedor.
📌 Considerar primero ir por un aliado que permita tener noción del mercado: Búsqueda de complementarios.
📌 Tener tiempo para hablar con mucha gente del país en el que vamos a desembarcar (clientes, proveedores, aliados, gente del país,etcétera).
📌 Consolidar redes de contactos a través de Linkedin.
📌 Generar contactos a través de diferentes ONG de nuestra industria en el país
📌 Hacer viajes al país para entender las dinámicas de demanda, oferta, competencia, cultura, etc.
📌 Considerar la estrategia de hacer una expansión a países limítrofes cercana (siempre basados en el nicho de mercado): 
Esto es importante por varios factores: logísticos, culturales, costos, equipo,etc) 

En definitiva, el ir por pasos te va a permitir entender mejor cuales son tus opciones y no hacerlo de una vez, a las apuradas, o solo porque tienes ganas de hacerlo. Te va a ahorrar muchos malos tragos, tiempo y dinero…

Factores a considerar para internacionalizar tu Pyme o emprendimiento:

Previo a la expansión internacional, es recomendable realizar algunas pruebas de mercado. La experimentación es fundamental para entender el potencial de mercado, por ende, hacer pruebas es necesario para entrar poco a poco a testear el terreno al cual queremos ingresar. 

Esa información valiosa del mercado nos va a permitir bajar los riesgos de las decisiones y fundamentar las que efectivamente tomemos. Explotar los canales digitales es siempre una buena estrategia.

Sin abrir oficinas ni contratar gente en otros países se puede comenzar a hacer testeos de demanda. Aquí podemos utilizar diferentes mecanismos:

📍 Encuestas digitales por diferentes medios pagos y gratuitos.
📍 Base de datos de potenciales clientes.
📍 Publicidad online con landing pages que tengan formularios.
📍 Localización de landing page con el país al cual queremos expandir.
📍 Webinars destinados a clientes en esos países.
📍 Creación de videos con información de nuestra solución para ese
país

Por otro lado, para decidir por donde avanzar, es necesario conocer muy bien:

📍 Factores de riesgo
📍 Adaptación cultural de tu solución
📍 Rentabilidad existentes
📍 Economía de tu país
📍 Economía de los países donde estás considerando ingresar
📍 Dificultad de hacer negocios en cada uno de esos países
📍 Facilidad para conseguir aliados estratégicos
📍 Posibilidad de que esos aliados se conviertan en socios
📍 Leyes locales en lo que respecta a tu negocio

Expansión internacional

¿Estamos preparados para la oportunidad de expansión internacional?

Cuando ya vemos señales positivas del mercado local, tenemos que comenzar a analizar la posibilidad de expandir a mercados internacionales.

Para eso tenemos que entender y valorar las barreras comerciales que puedan existir, la proximidad o lejanía de nuestra solución (en todos los sentidos), la moneda (y toda la economía), la cultura, etc.

En definitiva, buscar homogeneidad para bajar riesgos o elementos que no hayamos tenido en cuenta.

Expasión internacional de Pymes
Planes de expansión: solo el 14 % lo tiene bien planificado COTALK #11 (8/5/2020)

Durante el COtalk #11 sobre «Expansión a nuevos mercados», encuestamos a 150 emprendedores sobre su estrategia de expansión internacional.

Lamentablemente, la gran mayoría de los emprendedores no tiene definida esa estrategia. Quiere decir que no estamos lo suficientemente preparados para aprovechar esta  oportunidad que se nos presenta como nunca antes en la historia de la humanidad.

Lo que sí sabemos es que alguien va a aprovechar las nuevas oportunidades, y posiblemente ese alguien no provenga de nuestro mercado, sino de cualquier otro lugar del mundo.

8 tips para realizar Estrategia de Expansión internacional

📍 Definir objetivos de expansión
📍 Medir la oportunidad de mercado identificada 
📍 Conocer los mercados y compararlos
📍 Diferenciar a la empresa frente a la competencia
📍 Definir la estrategia de canales de crecimiento (growth)
📍 Evaluar las diferentes alternativas para ingresar al mercado seleccionado
📍 Planificar las etapas del “Go To Market
📍 Definir el responsable de la expansión internacional.

Estrategia de expansión a nuevos mercados y la marca empresa / marca personal

📌 Te has planteado como podrías apalancar tu marca y la de la empresa al crecimiento en nuevos mercados?
📌 También sirve para dar CONFIANZA a aliados, clientes, proveedores, etc.
📌 El branding posibilita que las campañas de marketing sean menos costosas.
📌 La marca fuerte posibilita que las conversiones sean mejores en todos los frentes y entusiasme a tus vendedores.
📌 La marca de la empresa es lo que primero van a buscar en Google y Linkedin.
📌 Que contenidos encontrarían si logran ubicar a tu marca? Serían de calidad? darían confianza?

El equipo de trabajo y el futuro de la internacionalización de tu empresa

Si piensas expandir en algún momento, Es recomendable tener un equipo de trabajo multicultural. Con ello se logrará tener una visión más amplia del mundo y te ayudarán a entender las diferencias culturales que existen de región a región.

Como ejemplo en SegundoHogar, después de que nos fuera mal expandiendo a 5 paises, tuvimos que recluir las fuerzas y para eso elegimos una ciudad que tenga la posibilidad de contratar a personas nativas de los 5 países donde teníamos presencia: Chile, Brasil, México, Colombia y Argentina.

En Buenos Aires habían muchos jóvenes con estas características y que estaban dispuestos a trabajar. Fue una experiencia fenomenal, ya que nos permitió seguir con presencia en todos los países, pero centralizados en Argentina.

El aprendizaje fue que deberíamos haber hecho al revés. Primero contratar a la gente en nuestra oficina central, entender las dinámicas culturales de cada país, armar plan, tener muy en claro el roadmap y comenzar a operar.

Después de aprender muy bien sobre estas experiencias, pasar a la etapa 2 donde puedas expandir al nuevo mercado con presencia física local.

Expansión internacional – Conclusión

La expansión internacional o las adquisiciones de empresas suelen ser los mecanismos más utilizados para escalar. Sin embargo, cuestan mucho dinero y, en la mayoría de los casos, se decide por buscar financiación de parte de inversores para aprovechar esa oportunidad.

Sin embargo, antes de analizar los formatos de inversión, les propongo hacer una evaluación sobre las diferentes alternativas de financiación, siendo la más saludable la financiación a través de clientes. De hecho, les recomiendo el libro The Customer Funded Business de John Mullins.

Expansión Internacional : Videos

Para concluir te dejo 2 videos que te pueden ayudar a aprender más sobre la internacionalización en tu empresa. Si le has encontrado valor al post, te agradezco compartas en tus redes. Si tenés dudas o necesitás coaching, envíame un mensaje

📌 Cómo expandir a otros países

📌 Internacionalización y trabajo remoto

📌 Internacionalizar mi negocio

📌 Primeras ventas y expansión 

Aprende más sobre Expansión Internacional:

Estrategia de expansión internacional: Gran oportunidad para la que estamos poco preparados?

¿Cuál es el factor más importante para la expansión internacional luego de un estudio de mercado?

¿Es necesario expandir el negocio a otros países?

¿Cómo expandir a otros países?

Expansión internacional para Pymes y emprendimientos

diegonoriega.co

Abrazo emprendedor!

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2 COMENTARIOS

  1. Interesante extrapolación del concepto de unidad y de temor. Encontrar en el otro lo que te complementa para generar bienestar y riqueza. Por otro lado, el temor a expandirse a otros mercados lleva primero a la inacción (falta de una estrategia) o la busqueda de excusas para no actuar. El camino correcto a la expansión internacional unirte al partner indicado y hacerlo sin miedo!

  2. Totalmente Ramón! a ponerse en acción y aprender del proceso. Lo que comento son experiencias para que puedan aplicar lo que les sirva en lo suyo y aprovechar mis aprendizajes. Abrazo emprendedor!

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