¿Cómo hacer una Estrategia de Expansión Internacional? 8 tips prácticos para aprovechar esta gran oportunidad

Cuando ya vemos señales positivas del mercado local, tenemos que comenzar a analizar la expansión internacional, que es lo mismo que analizar la posibilidad de expandir a mercados internacionales.

Para eso tenemos que entender y valorar las barreras comerciales que puedan existir, la proximidad o lejanía de tu solución (en todos los sentido), la moneda (y toda la economía), la cultura, etc. En definitiva, buscar homogeneidad para bajar riesgos o elementos que no hayamos tenido en cuenta.

Como analizamos en la publicación sobre “Oportunidades Post Pandemia” el 86% de los emprendedores piensa que el COVID19 nos trajo muchas más oportunidades que antes. ¿Pero cuándo debo expandirme internacionalmente? 

Todas las industrias se van a transformar post pandemia. Y para las que ya hayan vivido una transformación reciente, lo van a volver a hacer. La pandemia repartió las cartas nuevamente y todos los mercados están abiertos a nuevas soluciones.

 

Estrategia de Expansión: Atacando oportunidades en mercados extranjeros

Durante el COtalk que tuvimos con Alex Torrenegra sobre “Expansión a nuevos mercados”, encuestamos a 150 emprendedores sobre la estrategia de expansión internacional. Lamentablemente la gran mayoría de los emprendedores no tiene definida esa estrategia. Quiere decir que no estamos lo suficientemente preparados para aprovechar esta oportunidad como nunca en la historia de la humanidad.

Lo que si sabemos, es que alguien la va a aprovechar, y posiblemente no venga de nuestro mercado, sino de cualquier lugar del mundo.

 

Estrategia de expansión: con quien harían la expansión.

Casi el 70% de las respuestas fue que lo harían con aliados estratégicos. Los partnerships suelen ser una estrategia muy utilizada porque permite hacer una primera exploración en el mercado sin incurrir en muchos costos.

2 de cada 10 emprendedores respondieron que lo habrían a través de la apertura oficinas con recursos propios. A mi modo de ver, para la enorme mayoría de los casos, el ir directo es una estrategia tan costosa como arriesgada. Toma tiempo del encargado de expansión, gastos legales, contratos, entidad local, armar equipo, contratar servicios y la lista sigue por un buen rato…

Todos costos que evitaría asumir hasta no tener en claro que la solución que ofrecemos tiene un mercado muy grand en ese nuevo país.


Estrategia de expansión – Idenficando a los partners:

Con mi empresa MarketingElectronico.com cuando comenzamos la estrategia de expansión, fuimos a construir alianzas con jugadores locales. Para ello, buscabamos empresas del rubro pero que tengan servicios alternativos. Nosotros ofrecíamos diferentes servicios de marketing digital como posicionamiento en buscadores, blog marketing, generación de contenidos, email marketing, construcción de bases de datos, etc.

Descubrimos que nuestros aliados naturales eran empresas de hosting ya que toda empresa que quería tener su página web, contrataba estos servicios. A principios del 2000, los servicios de hosting no estaban dominados por Amazon, Google y los otros grandes, sino que existían miles de servicios. Para las empresas de hosting nuestra propuesta de valor era muy contundente:

DuplicaR la facturación de tus clientes actuales revendiendo los servicios de marketing digital.

Era una estrategia muy simple, pero nos tomó 1 año de discovery el entender quien era nuestro aliado estratégico ideal para vender nuestros productos.

Expansión internacional con Pymes

Expansión internacional a México con SegundoHogar – Foco con Rori Country Manager de México

Aquí algunas lecciones aprendidas en cuando tomas la decisión de expandir:

☑️ Hacer la expansión internacional por pasos. Manejar la paciencia pero tener persistencia en obtener información para tomar decisiones.
☑️ Considerar primero ir por un aliado que permite tener noción del mercado. Búsqueda de complementarios.
☑️ Tener tiempo para hablar con mucha gente del país para hacer.
☑️ Redes de contactos a través de Linkedin.
☑️ Contactos a través de ONGs de tu industria en el país.
☑️ También hacer viajes al país para entender las dinámicas de demanda, oferta, competencia, cultura, etc.
☑️ Considerar hacer una expansión cercana con países que limites territorialmente (siempre basados en el nicho de mercado). Esto es importante por varios factores: logísticos, culturales, costos, equipo, etc.

En definitiva, el ir por pasos te va a permitir entender mejor cuales son tus opciones y no hacerlo de una vez, a las apuradas, o solo porque tienes ganas de hacerlo. Te va a ahorrar muchos malos tragos, tiempo y dinero…

Factores a considerar para internacionalizar tu Pyme o emprendimiento:

Para decidir por donde avanzar, es necesario conocer muy bien:

📍 factores de riesgo
📍 adaptación cultural de tu solución
📍 rentabilidad existentes
📍 economía de tu país
📍 economía de los países donde estás considerando ingresar
📍 dificultad de hacer negocios en cada uno de esos países
📍 facilidad para conseguir aliados estratégicos
📍 posibilidad de que esos aliados se conviertan en socios
📍 leyes locales en lo que respecta a tu negocio

 

8 tips para realizar Estrategia de Expansión internacional

📍 Definir objetivos de expansión

📍 Medir la oportunidad de mercado identificada 

📍 Conocer los mercados y compararlos

📍 Diferenciar a la empresa frente a la competencia

📍 Definir la estrategia de canales de crecimiento (growth)

📍 Evaluar las diferentes alternativas para ingresar al mercado seleccionado

📍 Planificar las etapas del “Go To Market

📍 Definir el responsable de la expansión internacional.

Estrategia de expansión a nuevos mercados y la marca empresa / marca personal

☑️ Te has planteado como podrías apalancar tu marca y la de la empresa al crecimiento en nuevos mercados?
☑️ También sirve para dar CONFIANZA a aliados, clientes, proveedores, etc.
☑️ El branding posibilita que las campañas de marketing sean menos costosas.
☑️ La marca fuerte posibilita que las conversiones sean mejores en todos los frentes y entusiasme a tus vendedores.
☑️ La marca de la empresa es lo que primero van a buscar en Google y Linkedin.
☑️ Que contenidos encontrarían si logran ubicar a tu marca? Serían de calidad? darían confianza?

Pruebas de mercado previo a la expansión internacional:

La experimentación es fundamental para entender el potencial de mercado.
Para ello es fundamental hacer pruebas de mercadeo para entrar poco a poco a testear el terreno al cual quieres ingresar.
Esa información valiosa del mercado te va a permitir bajar los riesgos de las decisiones y las que tomes, van a ser mucho mejor fundamentadas.

El equipo de trabajo y el futuro de la internacionalización de tu empresa

Si piensas expandir en algún momento, Es recomendable tener un equipo de trabajo multicultural. Con ello se logrará tener una visión más amplia del mundo y te ayudarán a entender las diferencias culturales que existen de región a región.

Como ejemplo en SegundoHogar, después de que nos fuera mal expandiendo a 5 paises, tuvimos que recluir las fuerzas y para eso elegimos una ciudad que tenga la posibilidad de contratar a personas nativas de los 5 países donde teníamos presencia: Chile, Brasil, México, Colombia y Argentina.

En Buenos Aires habían muchos jóvenes con estas características y que estaban dispuestos a trabajar. Fue una experiencia fenomenal, ya que nos permitió seguir con presencia en todos los países, pero centralizados en Argentina.

El aprendizaje fue que deberíamos haber hecho al revés. Primero contratar a la gente en nuestra oficina central, entender las dinámicas culturales de cada país, armar plan, tener muy en claro el roadmap y comenzar a operar.

Después de aprender muy bien sobre estas experiencias, pasar a la etapa 2 donde puedas expandir al nuevo mercado con presencia física local.

Internacionalización a través de canales digitales

Algo que debe ser fundamental es explotar canales digitales.
Sin abrir oficinas ni contratar gente en otros países puedes comenzar a hacer testeos de demanda. Aquí puedes utilizar diferentes mecanismos:
🎯 Encuestas digitales por diferentes medios pagos y gratuitos
🎯 Base de datos de potenciales clientes
🎯 Publicidad online con Landing pages que tengan formularios
🎯 Localización de landing page con el país al cual te quieres expandir
🎯 Webinars destinados a clientes en esos países.
🎯 Creación de videos con información de tu solución para ese país.

Expansión Internacional : Videos

Para concluir te dejo 2 videos que te pueden ayudar a aprender más sobre la internacionalización en tu empresa. Si le has encontrado valor al post, te agradezco compartas en tus redes. Si tenés dudas o necesitás coaching, envíame un mensaje

 

Aprende más sobre Expansión Internacional:

Estrategia de expansión internacional: Gran oportunidad para la que estamos poco preparados?

¿Cuál es el factor más importante para la expansión internacional luego de un estudio de mercado?

¿Es necesario expandir el negocio a otros países?

¿Cómo expandir a otros países?

Expansión internacional para Pymes y emprendimientos

diegonoriega.co

Abrazo emprendedor!

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2 COMENTARIOS

  1. Interesante extrapolación del concepto de unidad y de temor. Encontrar en el otro lo que te complementa para generar bienestar y riqueza. Por otro lado, el temor a expandirse a otros mercados lleva primero a la inacción (falta de una estrategia) o la busqueda de excusas para no actuar. El camino correcto a la expansión internacional unirte al partner indicado y hacerlo sin miedo!

  2. Totalmente Ramón! a ponerse en acción y aprender del proceso. Lo que comento son experiencias para que puedan aplicar lo que les sirva en lo suyo y aprovechar mis aprendizajes. Abrazo emprendedor!

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