¿Cómo llevar a la acción mi propuesta de valor y soluciones al mercado? Hay emprendedores con los que converso que están entre emprender o que le están dando vuelta a sus modelos de negocio, todavía no han encontrado el punto en el que el mercado les da las suficientes señales como para avanzar y crecer.
¿Qué es un propuesta de valor?
Primero revisemos qué es una propuesta de valor. Una propuesta de valor es una declaración que resume por qué un cliente elegiría su producto o servicio. Comunica el beneficio más claro que reciben los clientes al brindarle su negocio.
Una gran propuesta de valor puede resaltar lo que lo hace diferente de la competencia, pero siempre debe enfocarse en cómo los clientes definen su valor.
Escribir una propuesta de valor es como invertir en los cimientos de una casa. Es posible que no vea los cimientos, pero todo lo que ve, y la seguridad a largo plazo de su hogar, depende de que tenga un lugar sólido para comenzar.
Cómo redactar una propuesta de valor:
Si tiene la intención de crear una propuesta de valor, puede ayudar a aclarar el camino a seguir para toda su empresa. A continuación, te muestro cómo escribir una propuesta de valor de tres formas diferentes:
📌 Haz un business canvas model
El business canvas model explora los diferentes componentes de una empresa que contribuyen a una propuesta de valor sólida. Un proceso como este ayuda a los miembros del equipo a obtener una «claridad mínima viable», que puede reducirse a una propuesta de valor de una sola frase.
Aprende a hacer tu Business Model Canvas
Cuando explore cada sección del lienzo, hágalo desde la perspectiva del cliente. Mientras escribe los beneficios de su producto, imagine cómo aumenta el placer o disminuye el dolor de la persona que lo usa. Aborde las características y la experiencia también de esa manera: ¿Cómo mejoran las características la vida del cliente? ¿Cómo hace sentir al cliente la experiencia del producto?
📌Formule las preguntas esenciales de Harvard Business School
El Instituto de Estrategia y Competitividad de la Escuela de Negocios de Harvard simplificó cómo escribir una propuesta de valor con solo tres indicaciones. Al igual que Thomson, Harvard sostiene que una propuesta de valor sirve como conexión entre una empresa y sus clientes:
“Si bien la cadena de valor se enfoca internamente en las operaciones, la propuesta de valor es el elemento de la estrategia que mira hacia afuera a los clientes, en el lado de la demanda del negocio. La estrategia es fundamentalmente integradora, uniendo los lados de la oferta y la demanda «.
Para crear una propuesta de valor integrada y cohesiva, comience con una lluvia de ideas en grupo en torno a estas tres preguntas:
🎯 ¿A qué clientes vas a atender?
🎯 ¿Qué necesidades vas a cubrir?
🎯 ¿Qué precio relativo proporcionará un valor aceptable para los clientes y una rentabilidad aceptable para el cliente?
A medida que avanza en el ejercicio, considere cuál es la «pierna» principal del triángulo. Por ejemplo, ¿es el mayor valor que ofrece en ahorro de costos? ¿O es que está ofreciendo un mejor producto o experiencia a un precio superior?
📌Pruebe la fórmula de Steve Blank para resumir sus conocimientos
Steve Blank , un ex empleado de Google que dirige Lean Startup Circle , notó que muchos fundadores de startups enfatizan las características en lugar de los beneficios cuando intentan transformar información más detallada en una propuesta de valor sucinta.
En lugar de resumir cómo una empresa ofrece valor a los clientes, los líderes a menudo se quedan atrapados en la maleza. Blank vio la necesidad de una fórmula simple para transformar una lluvia de ideas en una oración simple. Nos encanta destilar conocimientos más detallados con su método:
Ayudamos a (X) a hacer (Y) haciendo (Z).
Utilizá la plantilla intuitiva de Blank para crear su propia propuesta de valor. Recuerda que lo primero que te viene a la mente puede ser lo mejor. Tu instinto podría acertar aquí, y eso es lo que hace que esta simple solución sea tan valiosa.
Ejemplo de propuesta de valor
🎯 Ayudo a los equipos de marketing a resonar con sus audiencias objetivo comunicándome con claridad y compasión.
🎯 Ayudamos a nuestros clientes locales a sentirse bien y a hacer el bien alimentándolos con café artesanal en un espacio centrado en la comunidad.
Lo más importante es que, al redactar su propuesta de valor, utilice el lenguaje que usan sus clientes. Si no escribe su propuesta de valor de la forma en que lo harían sus clientes, habrá una gran brecha entre lo que dice y lo que escuchan. Cuando usas su voz, cortas el ruido.
¿Cómo llevar a la acción mi propuesta de valor y soluciones al mercado?
Es el CÓMO emprender, no cometas el error que hice antes yo que empecé con el “QUÉ” y el “CÓMO”, acuérdate:
1. Siempre va primero el propósito, el “para qué” estoy haciendo lo que estoy haciendo y construyendo a larguísimo plazo.
2. Segundo va el “con quien”, los compañeros para desarrollar la idea, lo socios.
3. En tercer lugar, el “que” en donde tenemos que plantear la necesidad del mercado, ponernos objetivos, las iniciativas y las acciones que vamos a llevar adelante, los presupuetos y los OKR´s.
4. Después viene el “como”, ¿Cómo llevo esto adelante? ¿Cómo implemento una idea? O ¿Cómo la voy cambiando o iterando?
El mundo que vivimos hoy exige muchísimas nuevas soluciones a miles de problemas que están saliendo, con lo cual tengo que estar permanentemente cambiándolo e iterándolo, planteándonos hipótesis y llevando adelante experimentos.
Tenemos que estar permanente hablando con el mercado, con nuestros clientes de cuáles son esas necesidades que tienen y como deberíamos responder nosotros. En definitiva, preguntarles, ¿Cómo lo solucionan hoy? ¿Cuánto pagan hoy? ¿Cuál sería la solución ideal para ese producto? Y ¿Cuánto estarían quizás dispuesto a pagar o el valor que le asignan a esa solución?
Es parte de esa metodología en la que debemos fijar todos los experimentos que quiero desarrollar para descubrir el producto, pero al mismo tiempo descubrir los canales de distribución.
Recordemos que la mayoría de las empresas mueren por la falta de dinero, ahora, la causa no es porque hay fallas o deficiencias en los productos, sino que hay deficiencias en la distribución de esos productos. No es una frase mía, Peter Thiel, uno de los fundadores de PayPal, primer inversor en Facebook y en muchas otras compañías grandes trajo esta frase que me parece genial.
Emprender es un camino lleno de incertidumbre y saber eso puede detener a muchos al momento de emprender, tratando de buscar «el momento adecuado» cuando se tengan todas las respuestas. El «momento adecuado» nunca llegara, . Tener miedo es normal, lo importante es saberlo controlar y usarlo a nuestro favor.
Como llevar el plan a la acción:
Una buena idea no es lo importante, lo importante es su ejecución; por eso te dejo estos consejos para llevar a cabo el plan de acción que es lo más importante.
Permanentemente tenemos que estar iterando y viendo cuales son los canales por los cuales me voy a diferenciar como compañía para impulsar una solución que el mercado demuestre con compra y con recurrencia sin que se vaya argumentando de que en el tiempo es buena esta solución; quizás de lo que estamos hablando es del famoso Product Market Fit.
Aquí lo vital es poner todas las armas de la empresa en la mentalidad de crecimiento, del encontrar cuales son estos canales diferenciales, estos experimentos para que esa solución tenga la suficiente visibilidad y la suficiente fuerza.
Apóyate mucho en vos, en tu marca, en lo que vos conoces, la visibilidad a tu expertise, a lo que sos talentoso; Coméntalo, haz videos, haz charlas al respecto de esto, sé parte de grupos y así vas a ir teniendo muchas más conversaciones con gente que se te va a acercar con potenciales clientes con los cuales vas a tener un “ida y vuelta” sobre sus necesidades, sus problemas y en definitiva brindarle una solución mejor.
No es la solución que vos tienes en la cabeza, es la solución que necesita el mercado y casi en el 100% de los casos hay una distancia grande entre una y otra.
Opinión de emprendedores sobre llevar una idea a la acción
📌 «Creo en Emprender.. fracasar… aprender y volver a intentar… Que solo esperar… En el sandbox cualquier negocio parece rentable, hasta que lo pones en marcha. Pero Emprender no es para cualquiera. Hay que tener ganas de subirse a una montaña rusa, sin cinturón de seguridad. Idealmente tener montañas rusas funcionando en Paralelo, y diversificar el riesgo. Algo que aprendes después del primer fracaso, y no hay que tener miedo. El miedo paraliza y un emprendedor con miedo no tiene su creatividad en marcha».
📌 «Considero que lo mas importante a la hora de emprender es el propósito, hacer algo que te llene y tener siempre una visión clara».
📌 «Coincido. No existe el tiempo «perfecto». Uno a veces espera demasiado y provoca que cuando quiera salir al mercado ya cambiaron las necesidades».
Conclusión: De la idea a la ejecución
Así que te deseo que el “como emprender”, el “como iterar” y “como brindar mejores soluciones al mercado sea algo que esté permanentemente en el mindset de tu equipo y en el día a día de la acción de tu equipo.
Para culminar te dejo 4 video para que profundices y pases de la idea a la acción fácilmente. Si tenés dudas o querés tener choaching o mentoría, contacta conmigo
DiegoNoriega.CO
