Hace unos días compartí con mi gran amigo José «Chino» Galindo una entrevista de Empiric.club sobre el libro de mayor impacto en mi vida profesional, The Customer Funded Business . Un podcast de 20 minutos donde los emprendedores y emprendedoras de habla hispana nos cuentan historias reales sobre el libro que transformó su trayectoria emprendedora. 100% centrado en la ejecución y en la práctica.
No pude dejar de pensar en «The Customer Funded Business» escrito por John Mullins, profesor del London Business School.
Este libro me inspiró a volver a crear compañías que sean financiadas por los clientes y no por inversores. Mullins hace una especie de acusación sobre el espíritu empresarial que la noción de lograr que los clientes «financien su negocio» – para pagar salarios, alquileres y proveedores.
Reseña Customer Funded Business
En el ecosistema emprendedor se ha creado la impresión de que el éxito como fundador consiste en conseguir que los inversores de capital, en lugar de los clientes.
En The Customer Funded Business, John Mullins es claro acerca de las deficiencias de una obsesión con el respaldo de capital de riesgo. Es profesor asociado de prácticas de gestión en marketing y emprendimiento en la London Business School, y una de sus principales objeciones a la financiación de capital riesgo es que exige mucho tiempo y es una gran distracción de la tarea central de complacer a los clientes y aumentar las ventas.
Pero también hay otra razón para enfocarse en financiar su crecimiento con dinero de los clientes: luego tienen un interés personal en el éxito de su empresa:
«Si están contentos con tu producto o servicio, vas a poder venderles muchas veces al mismo cliente».
Fundraising vs Bootstrapping
Por otro lado, me encanta cuando dice una frase que después me tocó implementar y aprender: «Tener demasiado dinero puede hacerte estúpido». Yo lo comprobé con SegundoHogar.com a donde comencé la empresa con capital de inversores con el objetivo de hacer crecer lo más rápido posible el negocio.
El problema es que levanté demasiado rápido capital sin entender las dinámicas de oferta y demanda de la industria en la que estaba. Tener mucho dinero fue como manejar una Ferrari, pero que no tenía frenos. Un peligro total para un emprendedor que todavía no tiene las suficientes validaciones del mercado. No los estoy culpando a los inversores en absoluto. Los inversores son muy necesarios en el ecosistema emprendedor, pero lo que aprendí es que no son necesarios en todas las instancias.
Mullins argumenta que las firmas de capital de riesgo han convencido a los emprendedores y sus asesores de que escribir planes de negocios y aumentar el capital de riesgo son los pilares gemelos del esfuerzo empresarial. Están equivocados, dice el autor.
Sin embargo, el libro no es una queja contra las empresas de capital riesgo. Su objetivo es guiar a los fundadores y sus patrocinadores para que tomen mejores decisiones. Mullins incluso señala que el capital de riesgo es una fuerza para el bien.
Pero en su opinión, esto es solo una vez que el fundador ya ha demostrado que el negocio tiene piernas al convencer a la gente de que pague por su producto o servicio. De hecho, la seguridad de los clientes primero es del agrado de los inversores ángeles y las empresas de capital de riesgo, y es más probable que ofrezcan mejores términos y condiciones a cambio de una participación en el negocio.
El libro describe cinco modelos de negocio que no son nuevos, pero el punto de Mullins es que están siendo adoptados y adaptados por la nueva generación de negocios digitales que disfrutan de costos de configuración mucho más bajos que sus predecesores.
Customer Funded Business y sus 4 Modelos de negocio
📌 Vender un recurso escaso: Piense en Vente Privee.
📌 Emparejamiento: Clientes que pagan antes de que el vendedor del producto obtenga el dinero.
📌 El modelo de agente inmobiliario propugnado por Airbnb; suscripción financiada.
📌 Servicio a producto: Dominado por la transformación de Microsoft de su software, que tenía un costo marginal cercano a cero para convertirlo en un artículo en caja.
Ejemplos de CFB:
En el libro menciona el caso de Rakesh y Rashmi Verma, quienes crearon el primer negocio de mapas digitales para India sin una rupia de capital de riesgo al hacer que empresas multinacionales, incluida Coca-Cola, los pagaran literalmente para cortar y pegar gráficos en papel antes de escanearlos a la computadora unidades de disco duro. En pocos años, Mapmyindia era el TomTom del subcontinente.
MarketingElectronico.com: esta empresa la fundé en el 2002 con el sueño de exportar servicios de marketing electrónico. Más info en un futuro post.
El libro te atraerá como emprendedor. Espero que tenga la misma inspiración que me generó a mi. Y un aprendizaje que no quiero que quede solo en mi por eso lo comparto. También lo compartí en el Fuck up night de Buenos Aires en el 2016.
Que piensas? Espero tus comentarios en el post.
¡Abrazo emprendedor!
diegonoriega.co
Excelente Diego, comparto plenamente. Cómo emprendedores tenemos que salir a validar el modelo de negocio y eso sólo lo lograremos si aprendemos de nuestros clientes y crecemos con ellos.
Pedirle a un emprendedor, que está iniciando, un plan de negocios es como si le hubiesen pedido a Cristóbal Colón un mapa de navegación antes de salir a su viaje.
Jajaja, está bien Ranse. De acuerdo! los planes de negocios toman demasiado tiempo. Las hipótesis se tienen que validar día a día, como así la iteración. También es fundamental que se tenga la mentalidad de bootstrapping, ser austero y un obsesivo por encontrar información del mercado. A COnversar con clientes. Abrazos emprendedor!