Tuve un mentoría con los chicos de Cookep, una tecnología que mejora la relaciones de proveedores de alimentos con sus clientes a través de la simplificación de procesos. En una start-up en etapa temprana se dieron algunas preguntas en las que quisiera ahondar en este post.
Proceso de adquisición de los primeros clientes
Es una barrera que existe en la mayoría de los emprendedores, realizan los procesos de investigación de mercados, conocimiento de los clientes y la verdad es una consulta que me hacen mucho.
Es importante que las empresas en cuanto a fundadores y socios hagan complemento entre lo que es el producto y el mercado, generalmente hay un socio que desarrolla la tecnología pero sin marketing no genera mercado.
Ahora, la primera venta es muy difícil yo siempre lo comparo con el primer beso con una chica o chico o la primera cita, en las que parece obstáculo tras obstáculo para que no se de. Lo importante es hablar con los clientes para conocer qué quieren qué necesitan y luego comunicar, es la importancia que yo siempre le pongo al blog, un espacio personal en donde se cuente acerca del propósito, las historias y el valor que desean generar.
Humanizar las plataformas se convierte en un punto muy importante frente a la confianza con el cliente para poder llevar a cabo un vínculo adecuado.
El blog sirve no solo para que vendas la primera vez sino para que vendas muchas veces y para que eso suceda debe haber confianza. El objetivo es estar lo más cerca posible de los clientes, si en este momento les preguntan que necesitan, brindan soluciones en vez de salir a venderles y se dedican a maximizar el vínculo, debes estar seguro que empezará a vender.
Decisión entre expandir el negocio o no
El contexto en este momento está difícil, eso está claro, ahora debes mirar la cantidad de adaptaciones que debes hacerle a tu servicio, producto o plataforma para vender a un cliente en otro país.
Si son pocas las adaptaciones, la lógica es que encuentres las suficientes señales del mercado como para entender que tienes posibilidades y hay un buen producto, que el mercado está dispuesto a pagar por el producto o solución que estás implementando.
¿Qué dificultades existen? Lo primero es la adaptación de producto pero luego también existe las adaptaciones culturales, los regímenes de consumo no son lo mismo, los países se pueden parecer mucho pero la realidad es que existen diferencias culturales muy importantes.
Lo que se puede plantear es avanzar mucho en su país de origen del emprendimiento, olvidarse del tema de la facturación y ponerse hasta donde quieres avanzar como para empezar a crecer en otros países. Mientras se hace eso se puede empezar a tener bases de datos de potenciales clientes y pueden empezar a medir el interés que existe en ese mercado para tu servicio.
Finalmente es primordial una investigación de mercados, saber la cantidad de empresas parecidas a tu nicho de mercado en los diferentes países a los que quieras expandirte, ten en cuenta la facilidad para hacer negocios.
¿Cómo lidiar con la incertidumbre del cliente al no completar la transacción?
Esto para mi se genera primero por la desconfianza del cliente, lo que puede reflejar que el sitio web o los mismos socios no están hablando de sí mismos, deben generar mucho contenido sobre su historia y su trayectoria. Dicen que hay que hacer cinco veces la pregunta “porque” para entender la verdadera razón y fundamentos de un cliente.
Mi viejo era psiquiatra y me decía que cuando llegó a Santiago del Estero tuvo que atender todas las tardes gratis, era la forma de empezar a mover la bola, ahora, empezas a vender y cuando a una empresa le das el servicio y le brindas valor le tienes que decir que te presente otros 10.
Es intentar entender todo lo que sucede y predecir de alguna manera lo que puede llegar a suceder en otras situaciones de tal manera que armen un script y argumentos sobre preguntas frecuentes teniendo respuestas a cada posible cuestionamiento del cliente.
No esperen que los clientes confíen en ustedes si es que ustedes no se muestran confiados, orgullosos y laburadores en la solución para sus clientes.
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