No alcanzamos los objetivos del Q2’25. Una frase que muchos directores comerciales y CEOs hemos tenido que pronunciar en algún momento. Pero, ¿qué hacemos después de reconocerlo? La diferencia entre las empresas que se estancan y las que despegan está precisamente en lo que sigue a esa declaración.
El fracaso en los objetivos trimestrales no es el final del camino, sino el principio de una transformación necesaria. Como he aprendido en mi trayectoria emprendedora, los momentos de crisis son los que realmente definen nuestra capacidad de liderazgo y la solidez de nuestros equipos.
Del Fracaso al Aprendizaje: Transformando Resultados Negativos
Cuando no alcanzamos los objetivos comerciales, lo primero que debemos hacer es un análisis profundo y honesto. No se trata de buscar culpables, sino de identificar patrones y oportunidades de mejora. En mi experiencia, este proceso de reflexión debe ser tanto individual como colectivo.
El verdadero fracaso no está en no alcanzar los objetivos, sino en no aprender de la experiencia para mejorar en el siguiente ciclo.
Los aprendizajes más valiosos suelen venir de los momentos más difíciles. Cuando analizamos qué falló en nuestro Q2, podemos descubrir insights que nunca habríamos obtenido en tiempos de éxito. Algunos aspectos clave a evaluar:
- Alineación entre marketing y ventas: ¿Estaban realmente coordinados los esfuerzos?
- Calidad del pipeline: ¿Los leads generados tenían el potencial de conversión esperado?
- Ciclos de venta: ¿Se alargaron más de lo previsto? ¿Por qué?
- Objeciones recurrentes: ¿Qué nos decían constantemente los clientes que no compraron?
- Competencia: ¿Hubo movimientos en el mercado que no anticipamos?
Este análisis debe ser riguroso pero también ágil. No podemos permitirnos pasar semanas en la fase de diagnóstico cuando el Q3 ya está en marcha. En Squads Ventures, hemos desarrollado un framework de «post-mortem comercial» que nos permite extraer aprendizajes accionables en menos de 48 horas tras el cierre de un trimestre.
Ajustes Estratégicos para un Crecimiento del 40% QoQ
Plantearse un crecimiento del 40% trimestre a trimestre después de no alcanzar los objetivos puede parecer ambicioso, pero es precisamente ese tipo de metas desafiantes las que impulsan transformaciones significativas. Para lograrlo, los ajustes deben ser tanto en el equipo como en los procesos comerciales.
Reestructuración del Equipo Comercial
La composición y dinámica del equipo comercial es fundamental para impulsar el crecimiento. Algunos ajustes que he implementado con éxito incluyen:
| Ajuste | Impacto Esperado |
|---|---|
| Especialización de roles (SDR, AE, CS) | Mayor eficiencia en cada etapa del funnel |
| Implementación de «pods» comerciales | Mejor coordinación y responsabilidad compartida |
| Revisión de incentivos y comisiones | Alineación de motivaciones con objetivos de crecimiento |
| Incorporación de perfiles con experiencia en scaling | Nuevas perspectivas y metodologías probadas |
No se trata solo de cambiar personas, sino de asegurar que cada miembro del equipo esté en la posición donde puede aportar mayor valor. A veces, el problema no es el talento del equipo sino cómo está organizado y dirigido.
Optimización de Procesos Comerciales
Los procesos son el esqueleto que sostiene la operación comercial. Después de un Q2 por debajo de las expectativas, es crucial revisar y ajustar:
- Cualificación de leads: Implementar un sistema de scoring más preciso que priorice oportunidades con mayor probabilidad de cierre.
- Secuencias de outreach: Rediseñar las cadencias de contacto basándose en datos de respuesta del trimestre anterior.
- Demo y propuestas: Simplificar y personalizar más profundamente según el perfil y necesidades específicas del cliente.
- Seguimiento post-venta: Estructurar procesos de onboarding que aceleren el time-to-value y faciliten la expansión.
La tecnología juega un papel crucial en esta optimización. Según estudios recientes, las empresas que implementan herramientas de seguimiento de OKRs tienen un 40% más de probabilidades de alcanzar sus objetivos de crecimiento trimestral, especialmente después de un período de resultados por debajo de lo esperado.
Definición de OKRs para el Q3: Claridad y Alineación
Tras el análisis y los ajustes, llega el momento de definir los Objetivos y Resultados Clave (OKRs) para el Q3. Este paso es fundamental para alinear a todo el equipo y establecer métricas claras de éxito.
Los OKRs efectivos después de un trimestre desafiante deben ser:
- Ambiciosos pero alcanzables: Deben estirar las capacidades del equipo sin generar desmotivación por parecer imposibles.
- Específicos y medibles: Cada resultado clave debe tener un número asociado que permita seguimiento semanal.
- Alineados verticalmente: Desde los OKRs de la empresa hasta los individuales debe haber una conexión clara.
- Enfocados en impacto: Priorizar métricas de resultado (revenue, retención) sobre métricas de actividad (llamadas, reuniones).
Un ejemplo de estructura de OKRs para un equipo comercial que busca crecer un 40% QoQ podría ser:
Objetivo: Alcanzar un crecimiento del 40% en ingresos recurrentes respecto al Q2
Resultados Clave:
- Aumentar la tasa de conversión de oportunidades cualificadas de 15% a 25%
- Reducir el ciclo de ventas promedio de 45 a 30 días
- Incrementar el ticket promedio de nuevos clientes en un 20%
- Lograr que el 30% de los ingresos nuevos provengan de expansión de cuentas existentes
La clave está en la revisión constante. Los OKRs no son documentos estáticos que se definen al inicio del trimestre y se revisan al final. Deben ser el centro de las conversaciones semanales del equipo, permitiendo ajustes tácticos mientras se mantiene el rumbo estratégico.
El camino después de un Q2 por debajo de las expectativas no es fácil, pero representa una oportunidad única para reinventarse y sentar las bases de un crecimiento exponencial. Como he aprendido en mi trayectoria emprendedora, a veces necesitamos tropezar para encontrar un mejor camino.
Si te encuentras en esta situación, te invito a ver más allá del fracaso inmediato y enfocarte en los aprendizajes y ajustes que pueden transformar tu operación comercial. El verdadero éxito no está en nunca fallar, sino en cómo respondemos cuando los resultados no son los esperados.
¿Has pasado por situaciones similares? ¿Qué ajustes implementaste que generaron mayor impacto? Si le ves valor a estas reflexiones, te agradezco que las compartas con tu equipo y red profesional. A seguir aprendiendo y construyendo juntos.
Abrazo emprendedor!
