En esta ocasión tuve la grandiosa oportunidad de charlar con Ciro Perez con quien hablamos sobre la Cultura del Revenue exponencial, ventas, estructuras de equipos y la forma de lograr un crecimiento exponencial como parte de una visión estratégica donde se debe cambiar el mindset y cumplir cada uno de los procesos para alcanzar esos objetivos. Más que un COtalk o mentoria, fue una clase magistral! (Al final del artículo te comparto el acceso al Cotalk)
La importancia del Customer Experience
Ciro Peréz hace una analogía estupenda con un libro que en mis post y videos he recomendado alguna vez, “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” de Dale Carnegie, Fue escrito en 1936 pero nos da una visión totalmente clara sobre ese customer centric y la importancia de la experiencia del cliente, cuidándolos, charlando con ellos y acercándolos a la marca.
Post recomendado: Cómo ganar amigos e influir en las personas. El mejor libro de Liderazgo
Te lo he comentado varias veces en mis mentorías, en este momento en plena época de pandemia y donde no podemos acercarnos físicamente a nuestros clientes es nuestro deber usar las plataformas digitales para charlar con ellos, es una oportunidad grandísima para entablar conversaciones y entender un poco más ese mercado.
¿Para qué me sirve el customer experience?
Empezando, es la mejor forma de saber que quiere tu mercado, si tu solución se necesita, cuánto estaría dispuesto a pagar o si actualmente alguien más soluciona esa necesidad. Partiendo de ahí, cuando ya haces la primera venta, el customer experience te permite tener la capacidad de encantar a tus clientes y generar el reselling (la recompra de un servicio, comúnmente observado en SaaS como Netflix o Spotify), el up selling donde el cliente compra otra solución de la misma línea del producto o el cross selling donde se busca nuevas compras en diferentes líneas de soluciones que tenga la compañía. En vez de ir a buscar dinero de tu inversor ángel, busca financiarte con el dinero de tus clientes.
Entonces, se convierte en una estrategia grandísima que viene desde la investigación del mercado, pasando por la pre venta, la venta y la post venta donde siempre el cliente está en el centro de todos los elementos que giran entorno al emprendimiento.
¿Qué es una estrategia de Revenue exponencial?
Una estrategia de revenue es el conjunto de acciones que se diseñan en una compañía para poder traer ingresos a la empresa. Esta puede ser de diferentes formas: la más tradicional son las ventas orgánicas de tu solución, pero también se puede traer ingreso con inversión de capital de socios y aliados o a través de impulsos económicos gubernamentales.
Sin importar de donde provengan esos ingresos, se convierten en la experimentación y la visión estratégica de cada compañía con el fin de ser sostenible y sustentable a través del tiempo.
¿Cómo se estructura una estrategia de revenue exponencial como visión estratégica?
Ciro nos comparte su estrategia de revenue que puede ser aplicada a cualquier tipo de empresa que puede que tenga una grandiosa solución pero no logra la transacción o la venta.
Todo empieza desde el cambio de mindset, en donde debemos pensar en una mirada exponencial y de growth, no solo desde lo lineal sino basado en objetivos de largo, mediano y corto plazo.
A partir de ahí se deben generar cinco roles de lo que Ciro Perez llama el Revenue Team:
📍 Director de marketing outbound: Esta persona está encargada de generar tráfico a través de todos los principales canales del emprendimiento, sea digital o físico. Se encarga de las estrategias de posicionamiento, engagement y visibilidad de la marca.
📍 Director de marketing Inbound: Esta persona cuando tiene el tráfico y la audiencia debe garantizar que el cliente quiera hacer negocios con nosotros.
📍 Director de canales de ventas: Aquí la idea es producir y trabajar juntos en la generación de ventas.
📍 Director de customer experience: Esta persona está encargada de hacer que el cliente te reelija por medio del enamoramiento de los clientes.
📍 Director de innovación: Cuando creas todo un equipo que está ágilmente atrayendo, enamorando, buscando la mejor manera de entablar vínculos necesitas una persona que busque siempre el mejoramiento de la solución.
Todo bajo un chief Revenue officer que se encarga de unir a todo el equipo de trabajo bajo un mismo planteamiento de objetivos y cooperación.
Bootstrapping y crecimiento exponencial
Ahora, muchos emprendedores comienzan desde cero bajo un modelo de bootstrapping y no cuentan con la capacidad económica para contratar a seis personas en ventas cuando tal vez están empezando con las primeras ventas, esa es la realidad de muchos. Ciro nos desafío a poder cumplir cada uno de estos roles durante la semana en donde cada día te dedicas a una actividad relacionada con los cinco cargos mencionados.
Entonces, el lunes debes actuar como director outbound, debes manejar redes sociales, creando comunidad, generando tráfico hacia tu sitio, tu marca personal, tu marca, en definitiva estar en la mirada de la audiencia.
El martes una vez creaste tráfico, debes empezar a buscar que la gente se acerque más a vos, hacer conversión de tráfico a través de la conversación one to one, de los leads o los formularios.
El miércoles debes buscar cerrar los negocios, no solamente a través de la transacción sino de pensar como mejorar mis ventas, ¿de qué manera yo puedo mostrar el valor de mi solución y convertirlo en transacción?
Una gran estrategia que nos da Ciro es conversar con aquellos clientes potenciales que NO completaron la compra, eso nos da un aprendizaje y mejoramiento gigante.
El jueves necesitamos pensar en el servicio, en el journey map de los clientes desde que nos conocieron, hasta la compra y si tenemos la capacidad de retener o encantarlos a través de la experiencia.
El viernes tenemos la tarea de innovar, ya sea mejorando las soluciones que ofrecemos o creando nuevas soluciones al mercado con el objetivo de mejorar la usabilidad.
El sábado es la hora de la revisión, de mirar el dashboard, analizar métricas y tener un feedback de todo lo hecho durante la semana aprendiendo a mejorar, experimentar y crear nuevas ideas.
Ahi tenes toda la semana para aprender y cambiar el mindset, yo desde mi posición y con mi equipo de trabajo seguramente lo implementaremos dentro de nuestros weekly de visión estratégica y te haré un video donde te pueda generar valor a través de la experiencia.
¿Cómo mejorar la cultura exponencial y la visión estratégica en nuestros emprendimientos?
Ciro nos da un tips muy importante, el nos dice que debemos enamorarnos de personas que hayan logrado 10 veces más que vos en algo, de hecho viene asociado a un problemas de los emprendedores quienes piensan que se la saben todas y nunca cometen errores entrando en un estado de complacencia y confort negativo.
Esto lo podes hacer desde una junta directiva que busque sacarte de esa zona de confort o como lo he hecho yo, buscar mentores, quienes a través de sus experiencias nos pueden cambiar el mindset empresarial y nos pueden hacer crecer personal y profesionalmente.
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Esto además hace parte de un cambio que viene desde adentro, todos tenemos las mismas 24 horas al día pero la disciplina y la gestión del tiempo se convierten en la mejor manera de empezar a pensar exponencialmente. A la vez, el liderazgo se convierte en una parte importante, vos no podes hacer todo solo, existe un equipo sentados en la misma mesa que deben unir esfuerzos para cumplir objetivos.
Las métricas u OKR´s principales para medir el enamoramiento a los clientes
Las métricas son importantísimas y cruciales en cualquier tipo de empresa; y no es la excepción cuando queremos llevarla al siguiente nivel con una cultura de revenue exponencial; estas son las métricas principales u okrs que nos dice Ciro:
🎯 La deserción de los clientes:
toda empresa debe apuntar a que el cliente quiera volver a hacer negocios conmigo, es el llamado life time value en donde debemos apuntar a la recompra y a la deserción del 0%.
🎯 ROI de cliente:
Si tu solución la consume alguien qué indicadores mejorará el cliente al hacer uso de tu producto o servicio.
🎯Apropiación del producto o solución:
Saber medir la cantidad de usabilidad que tiene mi solución hacia los clientes, es mucho más fácil medirlo con aplicaciones o emprendimientos SaaS, pero se debe buscar la manera de medirlo.
🎯Mejoramiento del producto:
En este OKR debemos aprender a determinar como aumentar el uso de la solución y que nuevas funcionalidades desrrollar para seguir encantando al cliente.
🎯Ventas:
Se convierte en la variable métrica definitiva que se define en un éxito o punto de mejora en las estrategias y decisiones que estoy tomando en mi visión estratégica de revenue exponencial.
Mentoría: Cultura de Revenue Exponencial
Cuéntame ¿Te animas a probar la metodología del Revenue Exponencial? Para que profundices en el tema te comparto la charla que tuvimos.
Te invito a que compartas tu experiencia en mis comentarios y aprendamos juntos. Aquí te dejo mi Instagram y mi LinkedIn para que podamos conectar. Además, teniendo siempre en vista mi propósito de ayudar a emprendedores a emprender, te comparto el libro que prepare para ti.
¡Abrazo emprendedor!
DiegoNoriega.CO
