Hace unos días compartimos un desayuno intenso con 17 emprendedores para hablar sobre los «Desafíos del Escalamiento de Empresas B2B». La premisa era simple: cada uno debía presentarse brevemente y contar su mayor desafío. Sin embargo, como suele ocurrir, varios terminaron haciendo pitch completos hasta que tuve que interrumpirlos… porque lo que realmente nos interesaba eran justamente esos desafíos que todos enfrentamos.
Dos horas de conversación al hueso, entre pares, donde surgieron patrones claros que coinciden con lo que veo constantemente en el ecosistema emprendedor latinoamericano.
Los 8 Desafíos Recurrentes para Escalar Empresas B2B
En aquel desayuno, los emprendedores compartieron obstáculos que muchos de ustedes probablemente estén enfrentando ahora mismo. Estos desafíos no son casuales – según un estudio de McKinsey, solo el 28% de las empresas B2B logran escalar de manera rentable después de su fase inicial de crecimiento. Vamos a explorarlos uno por uno:
1. Crecimiento en revenue, funnel y prospección
Este fue el desafío más mencionado. Las empresas B2B latinoamericanas están luchando por estructurar procesos de ventas que escalen. No se trata solo de vender más, sino de construir sistemas predecibles que permitan acortar ciclos de ventas y hacer crecer el revenue de forma sostenible. La clave está en desarrollar un proceso que no dependa exclusivamente del talento individual de cada vendedor.
2. Definición del ICP y customer experience
Muchas empresas están operando sin tener claridad sobre su cliente ideal (ICP). Esto lleva a esfuerzos dispersos de marketing y ventas que captan leads, pero no los correctos. Definir bien quién es tu cliente ideal no solo mejora la conversión, sino que impacta directamente en tu capacidad de ofrecer una experiencia que realmente responda a sus necesidades específicas.
3. Posicionamiento de marca
En mercados B2B saturados, destacar se vuelve crucial. Los fundadores expresaron su dificultad para comunicar claramente su propuesta de valor diferencial y construir una marca reconocible en su nicho. No basta con tener un buen producto – hay que saber contarlo de manera que resuene con los tomadores de decisión.
4. Incrementar LTV y generar upselling
Un desafío que me sorprendió ver tan presente fue la preocupación por aumentar el valor de vida del cliente. Las empresas están entendiendo que retener y hacer crecer a los clientes actuales es tan importante como conseguir nuevos. El reto está en estructurar ofertas de upselling que agreguen valor real y no se sientan como simples intentos de venta.
5. Crecer hacia enterprise con partnerships
Dar el salto desde el mercado mid-market hacia clientes enterprise requiere estrategias diferentes. Varios emprendedores mencionaron los partnerships estratégicos como camino para acceder a cuentas más grandes, pero encuentran difícil estructurar estas alianzas de manera que generen valor para todas las partes.
6. Integración con plataformas
La interoperabilidad tecnológica es fundamental. Los productos B2B que no se integran fácilmente con el stack tecnológico de sus clientes enfrentan mayor fricción en adopción y mayores tasas de churn. El desafío está en balancear el desarrollo de integraciones nativas con recursos limitados.
7. Internacionalización
Expandirse a nuevos mercados es una aspiración común, pero hacerlo sin diluir el foco operativo es complejo. Los fundadores compartieron sus dudas sobre cuándo es el momento adecuado para dar el salto internacional y cómo adaptar sus modelos de negocio a diferentes contextos culturales y regulatorios.
8. Gobierno corporativo y juntas asesoras
Este último punto me sorprendió por lo poco que se habla de él, pero su importancia es fundamental. A medida que las empresas crecen, las estructuras de gobierno se vuelven críticas. Construir juntas asesoras efectivas puede ser la diferencia entre un crecimiento ordenado y una operación caótica.
La Importancia de los Espacios de Conexión Real
Lo que hizo especial este desayuno fue precisamente la conversación real, sin filtros. Siempre me pregunto: ¿por qué no nos animamos a hacer esto más seguido? Como emprendedores, tendemos a mostrar solo nuestros éxitos y ocultar los desafíos, cuando en realidad es en estos últimos donde más podemos aprender unos de otros.
«Quienes tenemos más recorrido debemos compartir experiencias para acortar caminos a los que recién empiezan.»
Este tipo de encuentros refleja perfectamente lo que necesitamos como ecosistema: conexión genuina entre emprendedores, corporativos, inversores y entidades de apoyo. En Squads Ventures hemos visto cómo estos espacios de conversación honesta generan más valor que docenas de presentaciones formales.
El desayuno fue solo el comienzo. Ese mismo día, en el Conexión Summit de Medellín, tuve la oportunidad de participar en cuatro espacios diferentes:
- Panel «De la inversión al impacto»
- Conversatorio sobre ecosistema con Ruta N y Medellín VC
- Conversación con corporativos
- Confesionario Emprendedor
Si el desayuno fue un espacio íntimo para COmpartir aprendizajes, los días siguientes ampliamos la COnversación, pudimos COnectar actores clave y pensar juntos cómo hacer crecer el ecosistema emprendedor latinoamericano.
Porque al final, de eso se trata: maximizar las COnexiones para multiplicar el impacto. Identificar los desafíos comunes es el primer paso para resolverlos colectivamente.
¿Te identificas con alguno de estos desafíos? ¿Cuál es el obstáculo más grande que estás enfrentando para escalar tu empresa B2B? Comparte tu experiencia y sigamos construyendo juntos un ecosistema más fuerte.
A seguir COnstruyendo, juntos!
