Dentro del emprendimiento, una de las cosas más importantes es la vinculación con los clientes, las conversaciones y transacciones en todos los estadíos del funnel de ventas. De esto habla Jürgen Klaric en su libro «Véndele a la mente, no a la gente».
En este libro hace una diferenciación entre los tipos de vendedores que yo itero como en los tipos de emprendedores, unos que solo piensan en ventas y no en vincularse o solucionar los dolores de la gente y otro emprendedor que busca generar valor para poder conectar.
Los tres tipos de cerebro
Para venderle a la mente, debemos tener claro tres tipos de cerebro que plantea Jürgen, y aunque los delimita por patrones y decisiones de compra, creo que va mucho más allá, incluso los mismos emprendedores podemos estar dentro de esta categorización:
📌 Cerebro córtex:
Es el proceso más racional y dentro del mundo de las ventas o de la comunicación es la que menos se ataca, aunque es necesario, es la parte técnica de tu solución, datos, especificaciones, materiales etc.
📌 Cerebro límbico:
Aplica 100% a las emociones y viene en relación indirecta con el primero, en esta nos movemos por los sentimientos. En la venta se refleja en conectar con los dolores, en solucionar una necesidad que genera un impacto al cliente.
📌 Cerebro reptil:
El cerebro reptil es es más instintivo, y según el autor se divide en tres características para ofrecer un producto o servicio: el confort, la seguridad y el placer.
¿Cómo se relacionan los tipos de cerebro al mundo emprendedor?
Leyendo «Véndele a la mente no a la gente» hice un paralelo sobre los tres tipos de cerebro de los clientes con estadíos de la mente de nosotros como emprendedores en donde, en realidad, no debemos descuidar ninguno de ellos.
Por un lado, el cerebro córtex o racional nos permite ver la idea, la solución o la decisión que queremos tomar desde una perspectiva diferente, nos ayuda a bajar revoluciones y tener una miradas mas objetiva de la situación.
El cerebro Límbico es el que nos motiva, conectado desde las emociones nos conduce en el propósito de vida, en los dolores, los sueños de infancia, se convierten también en momentos de reflexión e introspección donde nos centramos en los sentimientos.
Ese cerebro Límbico fue el que me hizo cerrar tres empresas en algún momento, no me sentía que aportaban felicidad y me quitaba tiempo para otros proyectos que me generaban mucha más alegría.
Por último, el cerebro Reptil, instintivo y que actúa rápidamente nos permite poder anteponernos a las dificultades. La verdad es que en la vida del emprendedor todos los días se pueden presentar problemas, y el instinto es el que nos hará actuar al momento y tomar decisiones.
¿Cómo conectar con los clientes?
Para Jürgen existen tres estrategias fundamentales dentro de su libro «Véndele a la mente», que pueden ser igualmente interpretadas como formas de conexión con el mercado, con el cliente dentro de la vinculación que se hace tan necesaria sobre todo en estos tiempos de pandemia.
La atención, emoción y recordación son los pilares fundamentales para la vinculación. Primero desde el el contacto con el cliente, llamar la atención pero no de cualquier manera, sino a través de la conversación y el valor. Luego, a través de la emoción, conectando con los dolores, con las necesidades, con las situaciones actuales y tercero con la recordación con base en el valor que puedes generarle a través de tu expertise o solución.
6 Tips de vendele a la mente, no a la gente
🔴 Usar los ojos y el cuerpo para comunicar:
Según Jürgen Klaric, la comunicación verbal influencia en un 17% la decisión de compra, la entonación o el tono de voz un 28% y el lenguaje corporal un 55%. Gracias a estas métricas podríamos concluir que el lenguaje corporal es una de las cosas más importantes a la F
🔴 Estudia, Detecta, Adapta y Arranca (EDAA):
La clave de este tip es la detección y adaptación, ya que no podemos tener ningún discurso único para todos los clientes.
El género, la edad, la situación familiar y sentimental, es diferente para cada persona, por tanto no nos podremos comunicar igual con todos ni tendrán las mismas necesidades…
🔴 Sé visual, hazlo o hazla visualizar:
«Si una imagen vale más que mil palabras, una infografía puede valer más que un libro».
Lo mejor es explicar a través de gráficas, esquemas o infografías información compleja a nuestros clientes potenciales
🔴 El tacto es importante
No es lo mismo ver un reloj, que tocarlo, y probárselo. Todas esas experiencias, al ser positivas, involucran y vinculan más al cliente con el producto. Por tanto las opciones de venta aumentan en un 50% o 100%
🔴 Sonríe
La sonrisa es uno de nuestros mejores activos personales, vincula, agrada, fortalece. Así como nos enseñó Dale Carnegie en su Libro Cómo ganar amigos e influir en las personas, Jürgen también nos recalca esto y debemos tenerlo en cuenta
🔴 El poder de las palabras
Los verbos de acción activan al cerebro y lo ponen en marcha estas son algunas: Lograr, poder, entretener, disfrutar, controlar y alcanzar.
Si concatenamos estas palabras con los beneficios y ventajas que tendrá nuestro cliente ideal al comprar nuestro producto o servicio, puede funcionar de una manera espectacular
Para concluir te dejo una entrevista en la que te cuento un poco sobre mi experiencia en la venta de alaMaula. Si necesitás coaching o tenés dudas, envíame un mensaje
Más libros recomendados:
Libro recomendado de la semana: Despertando al Gigante Interno – Anthony Robbins
Cómo ganar amigos e influir sobre las personas – Dale Carnegie
Libro recomendado de la semana: La magia de pensar en grande – David Schwartz
¡Abrazo emprendedor!
DiegoNoriega.CO
