Hace unos días Gerardo Soto, CEO de Fletalo, compartió algo que me resonó fuerte. Y es una realidad que veo repetirse en cada workshop que hago con grupos de dueños de pyme: si cada cliente nuevo depende de que vos, como dueño, hagas un esfuerzo heroico para conseguirlo, no tenés un sistema comercial. Tenés un dueño que vende.
Y ahí está el problema real que frena el crecimiento de miles de empresas en toda la región.
El Techo Invisible que Nos Ponemos Nosotros Mismos
Los dueños de pyme están angustiados porque están estancados en ingresos. Pero el verdadero cuello de botella no está solo en la parte de abajo del embudo, en el cierre. Está también arriba, en el SisGenOpsNeg (Sistema de Generación de Oportunidades de Negocios).
Lo veo constantemente en mis conversaciones con founders y dueños que no logran escalar. Están demasiado metidos en los procesos operativos de producción y muy poco involucrados en los procesos que realmente generan crecimiento.
Ahí es donde nos metemos el tiro en el pie nosotros mismos. Y ahí es donde le ponemos un techo a nuestra propia empresa.
Cada vez más, el diferencial que tenemos todas las empresas es nuestra Distribución: cómo llegamos a nuestros clientes, qué canales usamos, y por qué esos y no otros. Los canales de distribución conectan producción con ganancia, expanden el alcance y construyen lealtad—pero solo cuando son parte de un sistema pensado estratégicamente.
Lo que Debería Estar Claro (Pero No Lo Está)
Necesitamos tener claridad sobre varios puntos críticos:
- Los canales que estamos atacando: Cuáles son y por qué esos y no otros. Las hipótesis que tenemos y los aprendizajes que necesitamos documentar.
- Los canales donde podemos generar diferencial: No todos los canales valen lo mismo para cada pyme. Hay que identificar dónde podemos jugar mejor que la competencia.
- La estrategia competitiva: Entender dónde podemos ganar más y con qué ventaja. Analizar los movimientos de la competencia en serio, no de forma superficial.
De la Intuición al Proceso Repetible
Al principio es lógico que todo pase por el dueño. El problema aparece cuando lo que funciona no se convierte en un proceso que otro pueda repetir.
Y acá está la clave que hace la diferencia entre una empresa estancada y una que escala:
Una conversación que cierra una venta hay que documentarla, no guardarla como intuición. Una pregunta que descubre el dolor real del cliente hay que sumarla al playbook comercial del equipo. Un canal que trae buenos leads hay que medirlo, para saber si escala o fue suerte. Un cliente contento hay que activarlo para que traiga nuevos clientes, no dejarlo solo como referencia linda para mostrar.
Esto lo vengo compartiendo en eventos como el de CONEXIÓN en Medellín, donde hablé sobre sistemas de generación de oportunidades y comercialización. Y esta semana lo presenté en el GoFest de la Cámara de Comercio de Bogotá.
La respuesta es siempre la misma: los dueños se dan cuenta de que están trabajando en el negocio en lugar de trabajar sobre el negocio.
El Trabajo Más Importante de un Dueño
El trabajo más importante de un dueño de pyme es que la empresa crezca, genere más ingresos y que tenga una cultura en el equipo que pueda sostener ese crecimiento.
No es hacer las ventas personalmente. Es construir el sistema que genera ventas.
No es cerrar cada deal a pura fuerza de voluntad. Es diseñar los procesos que permitan a tu equipo cerrar deals de forma consistente.
No es ser el héroe que salva el mes todos los meses. Es crear la máquina que funciona sin vos.
Si estás estancado en ingresos, mirá para arriba del embudo. Preguntate si tenés un sistema de generación de oportunidades o simplemente tenés un dueño que vende. La respuesta a esa pregunta te va a mostrar exactamente qué necesitás cambiar para crecer.
Seguiremos aprendiendo de cada conversación y potenciando la propuesta de valor para empresarios que buscan crecer.
Abrazo emprendedor!
